Страницы: 1/1/0, 1/2/0
пании и необходимость ее опыта для ... ее опыта для конкретного клиента ... клиента можно прояснить, выделив ... прояснить, выделив суть предложения на ... предложения на рынке, что реально ... что реально предлагают ... работающие на рынке ... на рынке консультанты: • бренд и ... • бренд и ресурсы крупной ... крупной международной консалтинговой ... консалтинговой структуры; • ... • технологии и методики, ... и методики, применяемые компанией ... компанией при работе с ... работе с клиентами; • опыт, ... • опыт, базирующийся на конечном ... на конечном списке конкретных ... конкретных проектов и времени ... и времени присутствия на рынке, а ... на рынке, а также репутацию ... репутацию компании; • опыт и ... • опыт и профессионализм сотрудников, ... сотрудников, работающих над ... над проектом. Последний ... Последний показатель представляется ... представляется наиболее весомым. ... весомым. Основной вопрос рынка ... вопрос рынка – кадровый. В ... кадровый. В данном ракурсе основные ... ракурсе основные конкурентные ... преимущества мелких компаний ... мелких компаний – конкретные ... конкретные специалисты, средних – ... средних – нарастающая ... квалификация и профессионализм ... и профессионализм команды, крупных ... крупных компаний – возможность ... – возможность привлекать лучших ... лучших специалистов на ... на российском рынке и ... рынке и приглашать иностранных ... иностранных консультантов с большим ... с большим опытом, сильных в ... сильных в неразвитых на ... на московском рынке сферах. ... рынке сферах. «Коммерческая ... недвижимость – новая отрасль ... – новая отрасль в России, – ... России, – комментирует Давид Дадли, – ... Давид Дадли, – поэтому наша ... наша компания делает особый ... делает особый акцент на привлечении ... на привлечении специалистов из наших ... из наших зарубежных офисов, ... офисов, повышении ... квалификации сотрудников». ... сотрудников». Спрос В последние ... В последние полтора-два года ... года необычайно вырос спрос на ... вырос спрос на рынке консалтинговых ... консалтинговых услуг. Данный процесс ... Данный процесс связан с подъемом и ... с подъемом и усилением ... конкуренции на основных ... на основных российских рынках ... рынках коммерческой недвижимости, ... недвижимости, притоком инвестиций, ... инвестиций, ростом корпоративных ... корпоративных и потребительских ... потребительских доходов. Консультанты ... Консультанты обслуживают волну ... волну все более крупных и ... более крупных и инвестиционно емких ... емких проектов, реализуемых ... реализуемых в столицах и ... столицах и регионах. По свидетельству ... По свидетельству большинства ... московских консультантов, ... консультантов, количество клиентских ... клиентских заявок превышает ... превышает возможности компаний. ... компаний. Наибольший спрос ... спрос отмечен на ... на консультирование ... многофункциональных (mix-used) ... (mix-used) объектов и торговых ... и торговых центров, особенно в ... особенно в регионах. Структуру ... Структуру спроса на рынке ... на рынке проиллюстрируем посредством ... посредством типологии клиентов ... клиентов консалтинговых ... компаний, предоставленной ... предоставленной Сергеем Марининым. ... Марининым. ... • крупные ... • крупные зарубежные корпорации – ... корпорации – ориентированы на ... на международные ... консалтинговые структуры и ... структуры и западные бренды (IKEA, ... бренды (IKEA, Auchan, Microsoft, ... Microsoft, западные инвестиционные ... инвестиционные фонды); • российские ... • российские сетевые торговые ... торговые компании – менеджмент ... – менеджмент компаний делит с ... делит с консультантами ... ответственность за ... за собственную деятельность; ... деятельность; кроме профессионализма ... профессионализма также востребована ... востребована брендовая, имиджевая ... имиджевая составляющая ... («Перекресток», ... «Гиперцентр»); • российские ... • российские профильные и ... и непрофильные инвесторы – ... инвесторы – ориентированы на ... на профессиональный консалтинг, ... консалтинг, специализацию и ... и разделение сфер ... сфер компетенции. ... Непрофессиональные клиенты: • ... клиенты: • занятые в сфере ... в сфере коммерческой недвижимости ... недвижимости игроки, желающие ... желающие улучшить качество ... качество реализуемых проектов – ... проектов – ожидают профессиональных ... профессиональных советов и некой ... и некой коррекции проектов, не ... проектов, не всегда ясно ... ясно формулируют задачи. Самый ... задачи. Самый перспективный, ... быстрорастущий и быстро ... и быстро изменяющийся сегмент с ... сегмент с точки зрения ... зрения профессиональных ... консультантов; • случайные ... • случайные клиенты – не осознают ... – не осознают потребности в ... в консалтинговых услугах, ... услугах, ориентированы на ... на распространенность ... практики использования ... использования услуг консультантов. ... консультантов. «Часть клиентов ... клиентов привлекает консультантов ... консультантов для надлежащей ... надлежащей упаковки проектов – ... проектов – оформления документации по ... документации по банковским ... стандартам – с целью ... – с целью привлечения инвестиций, ... инвестиций, другая часть ... часть ориентируется больше на ... больше на контакты консультантов с ... консультантов с потенциальными ... арендаторами», – дополняет ... – дополняет Олег Спивак, ... Спивак, директор компании Becar. ... компании Becar. Consulting. Основные ... Основные проблемы работы с ... работы с клиентами, отмеченные ... отмеченные консультантами, – это ... – это самоуверенность ... клиентов, недоверие к ... недоверие к консалтинговым ... компаниям, попытки, лишив ... попытки, лишив консультанта права ... права принятия решений, ... решений, переложить на него ... на него ответственность за ... за проект в целом. Излишняя ... в целом. Излишняя самоуверенностью ... скорее характерна для ... характерна для московских клиентов, ... клиентов, имеющих некоторый ... некоторый опыт работы на рынке, ... работы на рынке, региональные ... инвесторы и девелоперы ... и девелоперы более известны ... известны требованиями гарантий ... гарантий эффективности и ... и прибыльности концепций. ... концепций. «Гарантий часто требуют ... часто требуют собственники земли, не ... земли, не имеющие достаточных ... достаточных средств и пытающиеся ... и пытающиеся за счет ... счет консультанта привлечь или ... привлечь или успокоить инвестора, – ... инвестора, – замечает генеральный ... генеральный директор Leeds ... Leeds Property group Елена ... group Елена Флоринская. – При этом ... – При этом концепция объекта ... объекта может стоить несколько ... стоить несколько десятков тысяч ... тысяч долларов, а собственник ... а собственник или девелопер пытается ... девелопер пытается «повесить» на ... на консультанта риски в ... риски в несколько десятков ... десятков миллионов». Альтернативы ... Альтернативы потреблению ... консалтинговых услуг обычно ... услуг обычно следующие: • наем ... • наем ... структуры, ... структуры, которая, в свою очередь, ... в свою очередь, сама может ... может пользоваться услугами ... услугами консультантов; • создание ... • создание собственного ... консалтингового ... подразделения, наем ... наем профессионалов и создание ... и создание условий для конкуренции и ... для конкуренции и взаимной критики ... критики между отделами; • ... отделами; • комбинации вышеуказанных ... вышеуказанных методов и действий в ... и действий в пределах ... собственной компетенции. ... компетенции. «Абсолютная ориентация на ... ориентация на собственную ... компетенцию – наименее ... – наименее эффективная стратегия, – ... стратегия, – полагает г-н ... г-н Маринин, – в отрасли ... – в отрасли весьма специализированные ... специализированные риски, высокая ... высокая вероятность ошибки, и ... ошибки, и самодеятельные ... девелоперы и собственники ... и собственники их непременно ... непременно допускают». Не существует ... Не существует ни одного успешного ... одного успешного самодеятельного ... проекта. Максимум маневра ... Максимум маневра без привлечения ... привлечения специалистов обеспечен ... обеспечен при возведении ... возведении типовых проектов, что ... проектов, что возможно в офисной ... в офисной недвижимости, однако ... однако абсолютно неприменимо в ... неприменимо в торговых центрах и ... центрах и многофункциональных ... комплексах. «Самая ... «Самая распространенная ... альтернатива, которая ... которая видится собственнику – ... собственнику – самостоятельный ... «торжественный выход на ... выход на грабли», – ... – иронизирует Олег Спивак. ... Олег Спивак. Баланс спроса и ... спроса и предложения, стоимость ... стоимость услуг Существенное ... Существенное превышение спроса над ... спроса над предложением является ... является причиной слабой ... слабой конкуренции на ... на консалтинговом рынке. ... рынке. Персонификация рынка, ... рынка, практика эксклюзивных ... эксклюзивных отношений между крупными ... между крупными клиентами и их ... и их консультантами никогда ... никогда не способствовали ... способствовали обостренной ... конкуренции. В настоящее же ... В настоящее же время вопрос ... вопрос прибыльности бизнеса не стоит: ... бизнеса не стоит: компании могут ... могут довольствоваться своими ... своими нишами и осваивать ... и осваивать незанятые поля ... поля деятельности. Крупные и ... Крупные и средние компании ... компании претендуют на серьезные и ... на серьезные и престижные ... контракты, и в этом сегменте ... и в этом сегменте ощущается некоторая ... некоторая конкуренция. В ... В обслуживании рядовых ... рядовых заказов конкуренции ... конкуренции практически нет. ... нет. Наблюдается быстрый рост ... быстрый рост штатов и оборотов ... и оборотов крупных и средних ... и средних игроков консалтингового ... консалтингового рынка (ряд компаний ... (ряд компаний заявляют об ожидаемом ... об ожидаемом 1,5–2-кратном росте ... росте за прошедший год), ... прошедший год), а также увеличение ... также увеличение числа мелких компаний ... мелких компаний на рынке. Быстро ... рынке. Быстро расширяется ... региональный охват ... охват предоставления услуг. Реакцией ... услуг. Реакцией на рост спроса ... рост спроса является и популярность ... и популярность неквалифицированного ... консалтинга. При ... При этом обилие заказов на ... обилие заказов на рынке провоцирует ... провоцирует конкуренцию другого ... другого рода – конкуренцию ... – конкуренцию кадров. В современной ... В современной ситуации любой ... любой специалист или группа ... или группа специалистов на рынке ... на рынке могут клонировать ... клонировать консалтинговую структуру ... структуру и получить свою ... получить свою долю на брокерском ... на брокерском рынке. Все это ... Все это способствует подвижности ... подвижности консультантов и их ... и их переходу из одних ... из одних компаний в другие. ... в другие. Сложившаяся ситуация отнюдь ... ситуация отнюдь не провоцирует роста ... провоцирует роста цен на услуги, так ... на услуги, так как молодые ... молодые некрупные компании вступают ... компании вступают в конкурентную ... конкурентную борьбу за право ... за право брокериджа с помощью более ... с помощью более комфортных цен на ... цен на консалтинговые услуги. ... услуги. Сбивают цену и ... цену и непрофессиональные ... структуры. • Цены на ... • Цены на экспресс-оценку в Leeds ... в Leeds Property group ... group составляют $3–5 тыс., в SMT ... $3–5 тыс., в SMT Developments ... аналогичная услуга – ... услуга – профессиональное мнение – ... мнение – $4 тыс. за отчет в ... тыс. за отчет в 10 страниц. В GVA ... страниц. В GVA Sawyer цена кратких ... цена кратких справок колеблется от ... колеблется от $2 тыс. до $15 тыс. ... тыс. до $15 тыс. • Стоимость анализа ... Стоимость анализа оптимального ... использования земельного ... земельного участка известна ... известна только для Leeds Property ... для Leeds Property group – $10–12 тыс. ... – $10–12 тыс. (в краткой версии). ... краткой версии). Однако, по словам ... по словам Ларисы Афанасьевой, ... Афанасьевой, директора ... департамента оценки и ... оценки и консалтинга Colliers ... Colliers International, данный вид ... данный вид услуг в компании ... в компании рассматривается как ... как наиболее трудоемкий, так ... трудоемкий, так как предполагает ... предполагает маркетинг и последующий ... и последующий финансовый анализ ... анализ нескольких возможных ... возможных вариантов ... девелопмента участка, каждый ... участка, каждый из которых, в свою ... которых, в свою очередь, может быть ... может быть многофункциональным. ... При подобном подходе ... подобном подходе цены на услугу могут ... на услугу могут разительно ... отличаться. • Цены на ... • Цены на концепцию объекта ... объекта недвижимости сильно меняются ... сильно меняются в зависимости от ... зависимости от глубины и подробности ... и подробности исследований, в том ... в том числе маркетинговых: ... маркетинговых: обычный диапазон – ... диапазон – $25–80 тыс. • В ... тыс. • В нижней части диапазона ... части диапазона обычно находятся ... находятся менее подробные и ... подробные и разработанные концепции ... концепции стоимостью $20–50 тыс. ... $20–50 тыс. Однако в Vesco ... в Vesco Consulting диапазон ... диапазон $30–50 тыс. указан как ... тыс. указан как обычный для ... для разработки концепции вообще. ... концепции вообще. • Средний контракт в ... Средний контракт в SMT Developments ... Developments обычно составляет ... составляет $40–60 тыс. В компании ... тыс. В компании «Торговый квартал – ... квартал – Регион» подробная ... подробная концепция стоит порядка ... стоит порядка $60 тыс. • ... тыс. • Обращение непосредственно к ... непосредственно к московским ... маркетологам за ... за соответствующим исследованием в ... исследованием в зависимости от ... от сложности работ может ... работ может стоить от $15 тыс. до ... от $15 тыс. до $30–40 тыс. • Более ... тыс. • Более сложные и комплексные ... и комплексные работы, такие как, ... такие как, например, концепция ... концепция застройки и развития ... и развития участка, стоят от ... стоят от $80–100 тыс. ... тыс. Перечисленные ценовые ... ценовые диапазоны обобщены на схеме ... обобщены на схеме 2. В приведенной ... В приведенной информации не учтены ... не учтены цены верхнего ... верхнего сегмента рынка: ни одна из ... рынка: ни одна из международных ... компаний не раскрыла ... не раскрыла стоимости собственных ... собственных услуг. В оценке ... В оценке стоимости услуг данных ... услуг данных компаний стоит также ... стоит также учитывать комиссию за ... комиссию за бренд. На рынке ... На рынке существуют различные ... различные схемы оплаты. Так, SMT ... оплаты. Так, SMT Developments в сфере ... в сфере консалтинга ... предлагает фиксированные и ... фиксированные и плавающие (с ... (с почасовой оплатой) ставки, ... оплатой) ставки, абонентские и ... и бонусные схемы. Последние, ... схемы. Последние, однако, ведут к ... ведут к вхождению в бизнес ... в бизнес клиента (на правах ... (на правах миноритария), что означает ... что означает куда более широкое ... более широкое сотрудничество, чем ... чем просто консалтинг. ... консалтинг. «Торговый ... квартал-Регион» также ... также предлагает схемы расширенного ... схемы расширенного сотрудничества: ... одновременное ... заключение контрактов на ... контрактов на консалтинг и брокеридж ... и брокеридж означает 30%-ную ... 30%-ную скидку по последней ... по последней услуге (плата – 8–10% от ... (плата – 8–10% от суммы арендных ... арендных платежей), дальнейшее ... дальнейшее сотрудничество ... означает 30%-ную скидку на ... 30%-ную скидку на стоимость управления ... управления объектом (порядка ... (порядка $700–800 тыс. в год). ... тыс. в год). Ориентируясь на ... на распространенные ... региональные настроения, ... настроения, компания предлагает и ... предлагает и подготовку ... управленческой команды – $1 ... команды – $1 млн. Нечто подобное ... Нечто подобное в сфере брокериджа ... сфере брокериджа предлагает Vesco ... Vesco Consulting: организация ... организация отдела продаж ... продаж объекта стоимостью 1–1,5% ... стоимостью 1–1,5% арендных платежей. ... платежей. Подобные расширенные ... расширенные схемы взаимодействия ... взаимодействия менее характерны ... характерны для международных ... международных компаний, корпоративная ... корпоративная практика которых не ... которых не предполагает ... взаимопроникновения ... структур клиента и ... клиента и консультанта. ... Пространственная структура рынка ... структура рынка Рынок имеет ... имеет причудливую структуру: во ... структуру: во многом опираясь на ... опираясь на ресурсы московского ... московского рынка, он растет ... он растет преимущественно за счет ... за счет расширения спроса в ... спроса в регионах. Предложение ... Предложение при этом ... этом предоставляют компании, ... компании, базирующи