Страницы: 1/0/0, 1/1/0
Как привлечь покупателей к ... покупателей к своим объектам? Этот ... объектам? Этот вопрос не дает покоя ... не дает покоя всем застройщикам и ... застройщикам и риэлторам. ... Конкуренция на рынке ... на рынке загородной недвижимости ... недвижимости становится все острее, ... все острее, предлагаемых ... поселков — все больше. И ... все больше. И как же в таких ... же в таких условиях обеспечить ... обеспечить спрос?
Самое очевидное ... очевидное – установить цену ... установить цену чуть ниже, чем у ... ниже, чем у конкурентов. Однако такой ... Однако такой ход не слишком ... не слишком хорош. Во-первых, он по ... Во-первых, он по понятным причинам ... причинам нежелателен – ... – жертвовать собственной ... собственной прибылью не хочет никто. ... не хочет никто. А во-вторых, ... во-вторых, снижение цены часто ведет к ... цены часто ведет к прямо ... противоположным последствиям: ... последствиям: потребитель ... задумывается, с чего бы это ... с чего бы это вдруг? Может быть, у ... Может быть, у объекта какие-то ... какие-то скрытые дефекты? Или у ... дефекты? Или у застройщика проблемы – ... проблемы – он, чего доброго, ... чего доброго, не сумеет довести ... сумеет довести проект до конца… Одним ... до конца… Одним словом, лучше ... лучше действовать другими – ... другими – неценовыми – методами. ... – методами.
Компания Soho ... Soho Realty решила подробнее ... решила подробнее изучить вопрос об ... вопрос об успешных маркетинговых ... маркетинговых решениях на рынке ... на рынке дорогой недвижимости. ... недвижимости. Внимание уделили ... уделили самым интересным ... интересным прецедентам – когда, ... – когда, несмотря на не всегда ... на не всегда благоприятные стартовые ... стартовые условия, проект ... проект реализуется максимально ... максимально быстро и по весьма ... и по весьма высокой для рынка ... для рынка цене.
Максим ...
Максим Сухарьков, начальник отдела ... начальник отдела загородной ... недвижимости компании, ... компании, считает, что одним из ... что одним из основных неценовых ... неценовых аспектов, на которые ... на которые обращает внимание ... внимание покупатель недвижимости, ... недвижимости, становится ... инфраструктура жилого ... жилого комплекса, вне зависимости ... вне зависимости от того, городской ... того, городской он или находится за ... или находится за пределами мегаполиса. ... мегаполиса. Общение с ... с покупателями дорогой ... дорогой недвижимости показывает, что ... показывает, что этим фактором ... фактором интересуются 90% ... 90% клиентов, он входит в тройку ... он входит в тройку решающих – наряду с ... – наряду с природными ... характеристиками местности и ... местности и транспортной ... доступностью. Но если ... Но если «природу» или ... или «транспорт» застройщик ... застройщик изменить вряд ли может, то ... вряд ли может, то оснастить свой ... свой поселок всеми благами ... всеми благами цивилизации ему вполне ... ему вполне по силам. ... силам. Положительными примерами тут ... примерами тут могут служить поселки ... служить поселки «Николино», ... «Резиденции Бенилюкс», ... Бенилюкс», «Величъ», «Довиль». ... «Довиль». Особенно нагляден опыт ... нагляден опыт «Николино»: несмотря ... несмотря на значительную ... значительную удаленность от Москвы, ... от Москвы, поселок вошел в ... вошел в тройку лучших на рынке! ... лучших на рынке! Застройщик добился ... добился успеха благодаря очень ... благодаря очень мудрому решению: ... решению: созданию по-настоящему ... по-настоящему богатой ... инфраструктуры, включающей ... включающей боулинг, бани, пляжи, ... бани, пляжи, водоемы, ресторан, ... ресторан, фитнес, SPA, просторные ... SPA, просторные прогулочные зоны. ... зоны.
При наполнении ... наполнении инфраструктуры не стоит ... не стоит забывать, что ... что покупатель загородного ... загородного дома ищет, прежде ... ищет, прежде всего, спокойствия и ... спокойствия и уединенности, поэтому ... поэтому переизбыток ... дополнительных общественных ... общественных объектов так же плох, ... так же плох, как и отсутствие ... и отсутствие таковых вовсе. Поэтому ... вовсе. Поэтому перед девелоперами в ... девелоперами в данном случае стоит ... случае стоит нелегкая задача – ... задача – найти «золотую ... «золотую середину» в данном ... в данном вопросе.
Второй выигрышный ... выигрышный ход, сулящий ... сулящий несомненный успех проекту, ... успех проекту, – привлечение ... привлечение именитого архитектора. ... архитектора. Естественно, это ... это требует от застройщика ... от застройщика только дополнительных ... дополнительных расходов – известный ... – известный зодчий возьмет за ... возьмет за свою работу больше, ... работу больше, чем начинающий, ... начинающий, «нераскрученный» ... архитектор. Однако на ... Однако на практике статусное имя ... статусное имя автора проекта – это ... проекта – это своего рода ... рода нематериальный актив, ... актив, позволяющий с лихвой окупить ... с лихвой окупить все затраты. Точно ... затраты. Точно как в рекламе, где ... в рекламе, где действительно ... интересный креатив, ... креатив, нестандартная идея не ... идея не только экономит деньги ... экономит деньги рекламодателя, но и ... но и приумножает их, ... их, привлекая к рекламному ... к рекламному сообщению в стократ ... в стократ большее внимание и ... внимание и интерес.
Современный ...
Современный потребитель готов ... готов выложить значительные ... значительные суммы за проект ... за проект настоящего мастера своего ... мастера своего дела, понимая, что ... понимая, что это – своего рода ... – своего рода гарантия качества. ... качества. Ведь, как говорится, ... как говорится, работать на ... на собственную репутацию нужно ... репутацию нужно очень долго, а ... долго, а потерять ее можно в ... ее можно в одночасье. Вряд ли именитый ... Вряд ли именитый зодчий позволит ... позволит себе расстаться с ... расстаться с благополучным имиджем, ... имиджем, создав неликвид. Кроме ... неликвид. Кроме того, у него есть ... у него есть определенный ... узнаваемый стиль, а это ... стиль, а это позволяет потенциальным ... потенциальным покупателям ... сориентироваться в выборе ... в выборе человека для создания ... для создания проекта дома – ведь ... дома – ведь одни архитекторы ... архитекторы предпочитают работать в ... работать в классическом стиле, ... стиле, творения других ... других относятся к ... к минимализму. А значит, и ... А значит, и потенциальный покупатель, ... покупатель, зная имя ... имя архитектора, сможет составить ... сможет составить хотя бы ... бы первоначальное представление о ... представление о стилистике проекта. ... проекта. Скажем, примерами ... примерами несомненно удачных работ ... удачных работ с точки зрения ... точки зрения архитектурного решения ... решения служат проекты X-Park ... проекты X-Park и «Горки-21» ... «Горки-21» (архитектор – Юрий ... – Юрий Григорян), «Клуб 20’71» ... «Клуб 20’71» (Сергей ... Скуратов).
Особо можно отметить ... можно отметить опыт застройщиков ... застройщиков X-Park, который, ... который, вероятно, со временем ... со временем войдет в учебники. ... в учебники. Безупречная репутация ... репутация девелопера, громкое имя ... громкое имя архитектора, а ... а главное, чутко ... чутко подхваченная новая тенденция – ... новая тенденция – стремление к ... к функциональной ... архитектуре, «без излишеств» – ... «без излишеств» – все это позволило ... это позволило обеспечить крайне ... крайне высокий спрос на жилье в ... спрос на жилье в этом поселке. ... поселке. Кстати, большинство ... большинство дорогих загородных ... загородных комплексов по-прежнему ... по-прежнему тяготеют к европейской ... к европейской архитектуре, ... неизменно актуален и ... актуален и русский классицизм. Однако ... классицизм. Однако надо отметить, что ... отметить, что в последнее время ... последнее время стали появляться ... появляться дорогие поселки в стиле ... поселки в стиле high tech.
Еще один ... tech.
Еще один способ обеспечить ... обеспечить интерес к тому или ... к тому или иному проекту – ... проекту – оригинальные маркетинговые ... маркетинговые находки. Наиболее ... Наиболее любопытные из них – ... из них – мини-зоопарк, ... гостиница для персонала ... для персонала («Резиденции Бенилюкс»), ... Бенилюкс»), гоночная трасса ... трасса («Клуб 20’71»). ... 20’71»). Конечно, наличие зоопарка ... наличие зоопарка вряд ли станет ... ли станет решающим фактором при ... фактором при принятии решения о ... решения о покупке. Но он, ... Но он, безусловно, привлечет ... привлечет внимание семейных ... семейных покупателей. Равно как и ... Равно как и гостиница для персонала, ... для персонала, которая является ... является очень удобным решением ... удобным решением проблемы размещения ... размещения прислуги, а значит, ... а значит, демонстрирует ... заботу о личных интересах ... о личных интересах жителей поселка, ... поселка, что очень ценится ... очень ценится состоятельным ... клиентом.
Такого рода ... рода маркетинговые ходы, как ... ходы, как правило, требуют ... требуют незначительных вложений. ... вложений. Но они придают ... они придают поселку «необщее выражение ... «необщее выражение лица», повышают ... повышают узнаваемость и ... и привлекательность поселков. ... поселков. Это своего рода ... своего рода «необязательная ... программа», которая вызывает ... которая вызывает интерес и ... и любопытство клиента.
С ... клиента.
С помощью таких нехитрых, ... таких нехитрых, на первый взгляд, ... первый взгляд, дополнений можно ... можно вызвать дополнительный ... дополнительный интерес даже к ... даже к проектам, которые уступают ... которые уступают в чем-то своим ... чем-то своим собратьям. Например, ... Например, кажущийся недостаток – ... недостаток – удаленность от МКАД в ... от МКАД в пределах 100 км и ... 100 км и больше – можно ... – можно исправить, построив на ... построив на территории поселка, ... поселка, скажем, вертолетную ... вертолетную площадку и открыв ... и открыв службу аэротакси. Таким ... аэротакси. Таким образом, решена ... решена проблема транспортной ... транспортной доступности – всего 15 ... – всего 15 минут в небе, минуя ... в небе, минуя пробки, и вы – в ... и вы – в столице. Конечно же, ... Конечно же, многие «фишки» ... «фишки» диктуются самим ... самим местоположением. Так, наличие ... Так, наличие вблизи загородного ... загородного комплекса водоема или ... водоема или лесного массива само ... массива само подсказывает ... девелоперам создание ... создание охотничьих угодий или ... угодий или организации эллинга для ... эллинга для яхт.
Четвертое ... слагаемое успеха – ... успеха – принцип «клубности». ... «клубности». Застройщик заявляет, ... заявляет, что «на входе» в его ... «на входе» в его поселок покупателя ... покупателя ожидает серьезный ... серьезный face-контроль. Жители ... Жители поселка, таким ... таким образом, представляют собой ... представляют собой пул людей одного ... людей одного социального статуса, а ... статуса, а значит – образа ... – образа мышления и стиля жизни. ... и стиля жизни. Такой маркетинговый ... маркетинговый ход, по сути, ... по сути, предлагает покупателю не ... покупателю не просто дом, а ... дом, а достойное социальное ... социальное окружение, ... респектабельных соседей. Вводя ... соседей. Вводя «клубность», застройщик ... застройщик страхует и себя от ... и себя от несанкционированного ... вмешательства в ... в концепцию поселка. ... поселка. Бывают случаи, когда ... случаи, когда кто-то из покупателей ... из покупателей хочет отгородить свой ... отгородить свой дом, находящийся в ... находящийся в самом центре всего ... центре всего загородного ... комплекса, двухметровым ... двухметровым забором, а кто-то решил ... а кто-то решил построить большую ... большую баню a la russe в ... a la russe в окружении подчеркнуто ... подчеркнуто европейского стиля ... стиля близлежащих жилых домов. ... жилых домов. Подобные ... самоуправства выглядят ужасно ... выглядят ужасно и косвенно ... косвенно сказываются на инвестиционной ... на инвестиционной привлекательности ... всего поселка в ... поселка в целом. «Клубный принцип» ... «Клубный принцип» в определенной мере ... определенной мере позволяет ... предотвратить их. Примерами ... их. Примерами таких ... предусмотрительных проектов могут ... проектов могут быть «Горки-22», «Клуб ... «Горки-22», «Клуб 20’71», «Серебряный ... «Серебряный век».
Еще одна ... одна важная составляющая в ... составляющая в продвижении проекта ... проекта на рынке – ... рынке – PR-кампания и собственно бренд ... и собственно бренд поселка, который ... который представляет собой ... собой актив, ценность ... ценность которого особенно очевидна ... особенно очевидна в условиях жесткой ... условиях жесткой конкуренции. Он ... Он «воздвигает» своего рода ... своего рода дополнительную ... «надстройку», несомненно ... несомненно влияющую на прирост ... на прирост стоимости проекта. ... проекта. Сильный бренд ... бренд позволяет в максимально ... в максимально сжатые сроки ... сроки осуществить максимально ... максимально широкий охват целевой ... охват целевой аудитории. Именно ему ... Именно ему покупатели простят ... простят многие недостатки и ... недостатки и недочеты. Среди ... Среди наиболее удачных и ... удачных и амбициозных брендов на рынке ... брендов на рынке можно назвать ... назвать «Резиденции Бенилюкс», ... Бенилюкс», «Дубровку», ... «Бельгийскую Деревню».
Не ... Деревню».
Не стоит забывать и о ... забывать и о репутации девелопера и ... девелопера и риэлтора. По ... По статистике, 80% клиентов ... 80% клиентов при первом же ... первом же разговоре интересуются ... интересуются опытом и статусом ... и статусом застройщика и инвестора. ... и инвестора. Известное имя, опыт ... имя, опыт реализации проектов в ... проектов в области недвижимости ... недвижимости вызывают доверие и ... доверие и готовность активно ... активно вести последующие ... последующие переговоры.
Прежде ...
Прежде чем выходить на рынок, ... выходить на рынок, инвестору стоит ... стоит уделить внимание ... внимание позиционированию ... собственного имени и точно ... имени и точно подобрать так ... так называемый личный имидж. Это ... личный имидж. Это снимет впоследствии ... впоследствии ненужные вопросы и ... вопросы и укрепит уровень ... уровень доверия к проекту со ... к проекту со стороны клиента. Не ... клиента. Не менее важна репутация ... важна репутация риэлтора, ... реализующего объект. Только на ... объект. Только на одном имени риэлтора ... имени риэлтора уже можно ... можно великолепно «вытянуть» ... «вытянуть» поселок – и прецеденты ... – и прецеденты тому были неоднократно. ... были неоднократно. Это принципиально ... принципиально важно на начальном ... на начальном этапе развития ... развития проекта, когда ... когда строительство еще не началось, ... еще не началось, показывать нечего, а ... нечего, а продажи уже ... уже нужны.
Наиболее яркие ... яркие поселки, имя инвестора и ... имя инвестора и застройщика которых ... которых говорят «о многом»: ... «о многом»: «Павлово», ... «Резиденции Бенилюкс», «Клуб ... Бенилюкс», «Клуб 20’71».
Грамотный ... менеджмент, ... эффективная система ... система управления проектом в целом и ... проектом в целом и продажами, в ... в частности, – еще один ... – еще один фактор, влияющий на ... влияющий на успех загородного ... загородного комплекса и динамику его ... и динамику его реализации. ... Современные инструменты ... инструменты менеджмента, ... прозрачность, оперативность ... оперативность принятия решений – все ... решений – все это позволяет ... позволяет выстроить наиболее ... наиболее оптимальные отношения на ... отношения на рынке основных игроков ... основных игроков (власти, риэлторы, ... риэлторы, подрядчики и, в конце ... и, в конце концов, клиенты, ... клиенты, покупатели домов). В ... домов). В данном отношении ... отношении наиболее ценен опыт ... ценен опыт застройщиков «Резиденций ... «Резиденций Бенилюкс», ... «Горок-22».
И, наконец, – ... наконец, – имидж места ... места застройки, его аура. ... его аура. Завидово, Ватутинки, ... Ватутинки, Архангельское, Грибово, ... Грибово, Переделкино, Николина ... Николина Гора, Успенские дачи ... Успенские дачи – те общеизвестные ... те общеизвестные места, исторический ... исторический шлейф которых ... которых сэкономит на вложениях в ... на вложениях в бренд до 20–30%. ... до 20–30%. Знакомое – значит ... – значит интересное, заслуживающее ... заслуживающее доверия. Эти аксиомы ... Эти аксиомы без существенных ... существенных маркетинговых вложений ... вложений позволят добиться в ... добиться в кратчайшие сроки ... сроки высокой узнаваемости ... узнаваемости поселка. Наиболее ... Наиболее полно этой возможностью ... этой возможностью воспользовались ... такие поселки как ... поселки как «Серебряный век», «Чайка» ... век», «Чайка» и «Сосновый ... «Сосновый бор».
Итак, конкурировать ... конкурировать можно не только и не ... не только и не столько в цене. И ... в цене. И эта творческая ... творческая состязательность в ... в реализации проектов, ... проектов, пожалуй, более увлекательна ... более увлекательна и показательна для ... показательна для застройщиков и ... и риэлторов.
Текст: ...
Текст: Владим