Страницы: 1/0/0, 1/1/0
"Вместе сложно, врозь ... врозь нельзя", - такую ситуацию ... - такую ситуацию можно считать вполне ... считать вполне нормальной для ... для партнерских отношений. А ... отношений. А шантаж предполагает ... предполагает в конечном итоге ... конечном итоге выгоду для обеих ... для обеих сторон. В большей или ... В большей или меньшей степени. И ... степени. И поставщики "подносят ... "подносят лекарство" ритейлерам, ... ритейлерам, стремясь к ... к осуществлению своей "голубой ... своей "голубой мечты" - реализации ... - реализации товара через крупные ... через крупные сети; и торговые ... и торговые операторы принимают ... принимают "бальзам"... - жизнь ... - жизнь рыночная, казалось бы, ... казалось бы, бьет здоровым ... здоровым ключом, но что-то ... но что-то неладное усмотрело в обмене ... усмотрело в обмене "любезностями" ... высшее руководство ... руководство ... ... ... ... души?
В августе ... августе прошлого года Президент РФ ... года Президент РФ Владимир Путин ... Путин поручил Министерству ... Министерству сельского хозяйства ... хозяйства Российской Федерации ... Федерации внести поправки в закон ... поправки в закон "О конкуренции", ... конкуренции", ограничивающие плату ... плату за вход в сети для ... вход в сети для поставщиков, то есть ... то есть разработать ... предложения "по ... "по совершенствованию ... антимонопольного регулирования в ... регулирования в целях обеспечения ... обеспечения недискриминационного ... доступа производителей ... производителей сельхозпродукции и ... и продуктов питания в ... питания в системы розничной ... розничной торговли". До того ... До того момента, пока завышение ... пока завышение цен на продаваемые ... на продаваемые продукты не стало ... не стало существенно влиять на ... влиять на рост инфляции ... инфляции (розничные наценки на ... наценки на продукты питания, по ... питания, по оценкам Минсельхоз РФ, ... Минсельхоз РФ, прибавляют к ... к показателю по инфляции в ... по инфляции в годовом выражении ... выражении дополнительно до 0,8-1,2 ... до 0,8-1,2 %), все жалобы ... все жалобы производителей и ... и поставщиков оставались без ... оставались без внимания. А между тем ... А между тем проблема уже не ... уже не "молода".
Наряду с ... с такими полулегальными ... полулегальными манипуляциями, как ... как ретробонус, плата за ... плата за "раскрутку" новинок, ... новинок, оплата ... маркетингового бюджета (которые ... бюджета (которые уже в большинстве ... в большинстве случаев официально ... официально оговариваются в договоре ... в договоре с поставщиком) - ... поставщиком) - "входные билеты" ... билеты" оказались чрезвычайно ... чрезвычайно прибыльной статьей ... статьей дохода для сетей (в ... для сетей (в среднем плата за вход ... плата за вход составляет от 1 до 5 % ... от 1 до 5 % годового оборота ... оборота современной сети). ... сети). Ввод товара на полку ... товара на полку известного ритейлера ... ритейлера обходится поставщику ... поставщику в сумму от ... сумму от нескольких тысяч долларов до ... тысяч долларов до нескольких сотен ... сотен тысяч долларов - в ... долларов - в зависимости от ... от количества магазинов, SKU(1) ... магазинов, SKU(1) и уровня конкуренции ... уровня конкуренции в данной товарной ... данной товарной категории. Чаще всего ... Чаще всего схема следующая: ... следующая: есть некая ... некая утвержденная цена SKU в каждой ... цена SKU в каждой категории, которая ... которая умножается на ... на количество SKU (которое ... SKU (которое хочет видеть поставщик ... видеть поставщик на полках сети), а ... полках сети), а полученная сумма ... сумма умножается в свою ... в свою очередь на количество ... на количество магазинов, где будет ... где будет продаваться этот товар. ... этот товар. Плата за SKU может ... за SKU может составлять от ... от десятков до сотен ... до сотен долларов, в отдельных ... в отдельных товарных категориях - ... категориях - больше. Одни ритейлеры ... Одни ритейлеры берут за вход ... за вход официально, другие - нет, ... другие - нет, что очень наглядно ... очень наглядно демонстрирует, как ... как легко "замаскировать" ... "замаскировать" "входной билет" под ... билет" под одну из легальных ... из легальных издержек или платежей. ... или платежей. "На наш взгляд, ... наш взгляд, такая практика возникла ... практика возникла 6-7 лет назад, что ... лет назад, что было обусловлено ... обусловлено развитием сетевых ... сетевых розничных форматов, в ... форматов, в первую очередь, сетевых ... очередь, сетевых дискаунтеров", - ... - говорит Юлия Борисова, ... Юлия Борисова, маркетолог-аналитик ... компании-поставщика ... ООО «Пармалат ... «Пармалат МК".
Принято считать, что ... считать, что система "входных ... "входных билетов" пришла на ... пришла на отечественный рынок с ... рынок с Запада. Именно ... Именно поэтому крупные ... крупные транснациональные игроки, ... игроки, пришедшие в Россию, по ... в Россию, по высказываниям ... отдельных специалистов, с ... специалистов, с легкостью идут на ... идут на подобные расходы, ... расходы, предусматривая их ... их заранее. Руководитель ... Руководитель РR-департамента компании ... компании "Патэрсон" Марина ... Марина Киселева не видит ... не видит отличий между ... между российскими и иностранными ... и иностранными подходами к этому ... к этому вопросу. По другим ... По другим мнениям, на Западе ... на Западе "перегибов", аналогичных ... аналогичных российским, не ... не наблюдается: либо там ... либо там платят меньше, либо - ... меньше, либо - случается - не платят ... - не платят вообще. Один из ... Один из представителей российской ... российской сетевой розницы, ... розницы, настоятельно ... пожелавший остаться ... остаться анонимным, приводит следующее ... приводит следующее сравнение: ... "Ритейлеры, уставшие от ... уставшие от претензий к законам ... к законам рынка, апеллируют к ... апеллируют к западной практике: ... практике: возьмите стандартную ... стандартную форму контракта любой ... контракта любой международной сети (в ... сети (в том числе и тех, кто ... числе и тех, кто уже работает в ... работает в России) и вы поймете, ... и вы поймете, насколько еще скромны ... еще скромны аппетиты российских ... российских сетей. Например, в ... Например, в книге "Aldi. История ... "Aldi. История успехов" приводится ... приводится пример, как компания ... как компания Aldi (крупнейшая ... (крупнейшая дискаунтерная сеть ... сеть Германии) выслала всем ... выслала всем поставщикам письмо с ... письмо с просьбой ... "скинуться" по 30 000 DM на ... по 30 000 DM на 30-летие Aldi. ... Aldi. Естественно, пообещав тем, ... пообещав тем, кто "поможет", ... "поможет", продление контракта и ... контракта и прекращение ... сотрудничества с теми, кто ... с теми, кто "пройдет мимо" этой ... мимо" этой просьбы". Вполне ... Вполне достойное оправдание и ... оправдание и ответ на "претензии к ... на "претензии к законам ... рынка".
Александр Костиков, ... Костиков, директор по связям с ... по связям с общественностью и ... и инвесторами компании ... компании "Лебедянский" высказал ... высказал следующее мнение: "Это ... мнение: "Это нормальная ... ситуация. С "входными ... С "входными билетами" что-либо сделать ... что-либо сделать сложно. Можно ... Можно говорить о том, что, ... о том, что, допустим, в США более ... в США более грамотный подход - без ... подход - без входной платы. Но ... платы. Но если товар не ... товар не продается, то просто ... то просто выбывает с полок. На ... с полок. На российском рынке ... рынке сложилась другая ситуация. И ... другая ситуация. И потом рассматривать ... рассматривать вопрос надо с двух ... надо с двух сторон. С одной ... С одной стороны, поставщику, ... поставщику, конечно, жалко денег. С ... жалко денег. С другой - это некая ... - это некая гарантия для всех: ... для всех: для поставщика - что ... поставщика - что его товар будет ... товар будет продвигаться, для сети - ... для сети - страховка от плохих ... от плохих продаж". Видимо, ... Видимо, тот, кто может ... кто может заплатить, априори ... априори считается поставщиком ... поставщиком качественной продукции. То ... продукции. То есть - дорогу ... - дорогу только крупным ... крупным производителям и поставщикам, ... и поставщикам, а малый и средний ... малый и средний бизнес - так уж ... - так уж получается! - пусть ... - пусть сосредоточится на ... на несетевых ... ... ... джунглей?
С мнением ... мнением Александра Костикова ... Костикова в целом согласна и ... целом согласна и компания "Патэрсон": ... "Патэрсон": "Никакого произвола ... произвола ритейлеров нет, как ... нет, как нет никаких ... никаких "входных билетов". Просто, ... билетов". Просто, если поставщик хочет ... поставщик хочет развиваться, то, ... то, соответственно, он ... он должен вкладывать в ... вкладывать в свое развитие. Это ... развитие. Это нормальная рыночная ... рыночная ситуация", - говорит ... - говорит Марина Киселева. ... Киселева. Несколько менее однозначно ... менее однозначно высказываются ... производители: "С одной ... "С одной стороны, "входной ... "входной билет" выступает как ... выступает как некий фильтр компаний, ... фильтр компаний, предлагающих ... продукцию, не ... не соответствующую требованиям ... требованиям рынка, с другой стороны, ... с другой стороны, сети могут ... могут использовать сложившуюся ... сложившуюся ситуацию в целях ... в целях получения дополнительного ... дополнительного дохода. Пока сети не ... Пока сети не "перегибают палку", ... палку", устраивая аукционы ... аукционы с конкурентной ... конкурентной борьбой, ситуацию можно ... ситуацию можно расценивать как ... как нормальную. Однако ... Однако инициация подобных ... подобных аукционов - это "болезнь ... - это "болезнь русского рынка", ... рынка", возникающая вследствие ... вследствие стремительного ... развития", - считает Юлия ... - считает Юлия Борисова.
Как бы ни ... бы ни открещивались ... ритейлеры от прессинга на ... от прессинга на поставщиков со своей ... со своей стороны, а ... а поставщики ни были лояльны в ... ни были лояльны в своих высказываниях ... высказываниях на данную тему, ... данную тему, едва ли виноват кто-то ... ли виноват кто-то один. Дело не только ... Дело не только в том, что одни ... том, что одни берут, но и в том, что ... но и в том, что другие дают. ... дают. Легкомысленно считать ... считать ритейлеров хищниками, а ... хищниками, а поставщиков ... безобидными и угнетенными ... и угнетенными травоядными. Пусть ... Пусть реже, но и дистрибьюторы ... но и дистрибьюторы в определенных ... определенных обстоятельствах не ... не упускают своего. Это ... своего. Это можно называть правилом ... называть правилом джунглей, или ... или законом сохранения энергии ... сохранения энергии успеха: если одна ... если одна сторона в невыгодных ... в невыгодных условиях, вторая ... вторая этим воспользуется ... воспользуется (где-то убыло - ждите ... убыло - ждите прибавления в другом ... в другом месте). Особенно ... Особенно показательны ... региональные рынки, на части из ... рынки, на части из которых местным ... местным производителям ... приходится очень тяжело ... очень тяжело осуществить попадание на ... попадание на полки пришедших ... пришедших федеральных ритейлеров. ... ритейлеров. Но известны и иные ... известны и иные примеры: на ... на отдельных локальных рынках ... локальных рынках сеть может ... может столкнуться с дефицитом ... с дефицитом местных производителей ... производителей (конечно, в первую ... в первую очередь это касается ... это касается скоропортящихся ... продуктов). А диктовать ... А диктовать свои условия можно ... условия можно только при наличии ... при наличии выбора между несколькими ... между несколькими достойными ... претендентами, а не в ... а не в ситуации, когда приходится ... когда приходится довольствоваться ... продукцией одного ... одного завода, который, ... который, почувствовав свою ... свою исключительность, может занять ... может занять агрессивную ... позицию. Обычно это не ... Обычно это не надолго - до тех пор ... - до тех пор пока розничный оператор ... розничный оператор не найдет ... найдет адекватную замену такому ... замену такому поставщику. "Успешное и ... "Успешное и взаимовыгодное ... сотрудничество не должно ... не должно строиться на ... на условиях диктата, подобные ... диктата, подобные примеры скорее ... скорее исключения", - считает ... - считает г-жа Борисова.
Так ... Борисова.
Так или иначе чаще всего ... иначе чаще всего вопрос "входной ... "входной платы" касается ... касается поставщиков алкоголя и ... алкоголя и сигарет, а также ... а также распространяется на ... на поставщиков товарных ... товарных категорий, активно и быстро ... активно и быстро развивающихся в ... в России, говорит Юлия ... говорит Юлия Борисова. По мнению ... По мнению г-жи Киселевой, ... Киселевой, особенно остро этот вопрос ... остро этот вопрос встает перед теми ... перед теми компаниями, "у которых ... "у которых абсолютно нет ... нет рыночной доли, и они ... доли, и они хотят ее завоевать", то ... ее завоевать", то есть безотносительно ... безотносительно категорий. Это ... Это интересно еще и потому, ... еще и потому, что, исходя из опыта ... исходя из опыта общения с ... с профессионалами рынка, ... рынка, очевидно - никто не хочет ... - никто не хочет принимать участие в ... участие в обсуждении данной ... данной темы. "Копейка", ... "Копейка", "Авоська", "Рамэнка" от ... "Рамэнка" от официальных ... комментариев отказались. В ... отказались. В "Мосмарте" поспешно ... поспешно попрощались при одном ... при одном упоминании ... словосочетания "входные ... "входные билеты". Примечательно, ... Примечательно, что категорически ... категорически отказались от ... от комментариев и многие ... и многие поставщики. В Coca-Cola ... В Coca-Cola предложили обратиться ... обратиться за комментарием в ... комментарием в другие крупные ... крупные компании. Аналогичный совет ... Аналогичный совет дала компания ... компания "Вимм-Билль-Данн". Причем ... Причем часто в своих ... в своих отказах участники рынка ... участники рынка предлагали пообщаться ... пообщаться просто с любыми ... с любыми другими сильными ... сильными игроками, независимо от ... независимо от того, пересекаются у ... пересекаются у них товарные категории ... товарные категории или нет.
Все дело ... нет.
Все дело в том, что сеть ... том, что сеть "прокачивает" очень ... очень большие объемы товара - ... объемы товара - привлекательность ... этого факта побеждает ... факта побеждает "ощущение ... неправильности происходящего" ... происходящего" при покупке места на ... покупке места на полке. Каждому ... Каждому хочется "попасть в ... "попасть в сети", которые в свою ... которые в свою очередь в условиях ... в условиях перепроизводства стали ... стали реагировать ... исключительно "на крупную ... "на крупную рыбу", именуя это ... именуя это справедливой ... ... ... - прямое попадание на ... полку?
Итак, ... система "входных билетов" ... "входных билетов" дает сети ... сети возможность получать прибыль ... получать прибыль не естественным для ... естественным для торговли образом ... образом (создание новых ... новых торговых мест, повышение ... мест, повышение уровня обслуживания и ... обслуживания и прочее), а путем ... а путем ротации товара в ... товара в торговом зале. Вчера - ... зале. Вчера - продукция одного ... одного поставщика, сегодня - ... сегодня - другого, который тоже не ... который тоже не должен радоваться ... радоваться успеху безоглядно, ... безоглядно, потому что завтра ... что завтра может появиться третий - ... появиться третий - еще лучше усвоивший ... лучше усвоивший принцип "кто больше ... "кто больше дал, того и полки". ... того и полки". У сети нет головной ... сети нет головной боли - объем ... - объем сохраняется, общий доход ... общий доход растет. Задача же ... Задача же поставщика - грамотно и ... - грамотно и беспрерывно снижать ... снижать издержки в целях ... в целях компенсации стоимости ... стоимости "входных ... билетов".
Подобная картина ... картина едва ли соответствует ... ли соответствует логике нормального ... нормального бизнес-процесса, в ... в основе которого лежат ... которого лежат такие элементарные и ... элементарные и малоинтересные ... реальному бизнесу правила ... бизнесу правила как: продажа ... продажа товаров с оптимальным ... с оптимальным соотношением "цена - ... "цена - качество", хороший ... хороший сервис и эффективная ... и эффективная работа торгового зала - ... торгового зала - факторы, напрямую ... напрямую (в теории) влияющие ... теории) влияющие на увеличение прибыли ... увеличение прибыли предприятия. Задело ... Задело взялось ... государство. В Минсельхозе РФ ... В Минсельхозе РФ достаточно быстро ... быстро появились первые ... первые предположения относительно ... относительно сути поправок: есть ... поправок: есть вероятность, что ... что вместо "входных ... "входных билетов