|
 |
Тендеры для поставщиков продукции в розничной торговле: битва за «полку»
За последние годы отечественный розничный рынок бурно развивается и изменяется в качественном и структурном отношении. Рост объемов розничной торговли в Украине обусловлен положительной динамикой ВВП и покупательной способностью населения.
По данным Госкомстата Украины, оборот розничной торговли (в который включены данные об объемах продажи товаров на рынках и физическими лицами-предпринимателями) за январь – август 2006 г. составлял 139,3 млрд грн., что на 24,6% больше оборота за январь – август 2005 г.
Украинскому сегменту высоко организованной розничной торговли в целом еще далеко до объемов продаж (как и других показателей развития и стандартов) европейских ритейл-сетей. Но большинство экспертов отмечает общее повышение культуры потребления в Украине, а, следовательно, снижение популярности и относительной доли стихийных форм торговли. По данным консалтинговой компании GfK-USM, в 2005 году уже 42% покупок в Украине было сделано в местах регулярной торговли (против 29% в 2000 году).
Отечественные ритейлеры на основе собственного опыта убедились в негласной истине: необходимо найти и досконально изучить «своего» покупателя, ведь всем сразу угодить невозможно. Нужно предложить потребителю такой товар, который был бы для него гораздо привлекательнее аналогичных продуктов конкурентов, а не пытаться «переучить», подстраивая под свои интересы.
Различные компании выбирают свою конкурентную стратегию, которая, по их мнению, способна обеспечить стабильную работу на рынке продаж. А главной целью розничной компании остается повышение товарооборота и прибыльности каждой товарной группы и позиции. Все ритейлеры хорошо знают, что сумма издержек напрямую уменьшает величину чистой прибыли, получаемой розничной компанией. К таким факторам, например, можно отнести завышение цен поставки. Кроме того, любое повышение цены даже на отдельные позиции снижает конкурентоспособность розничной компании на рынке.
Поэтому насущными проблемами каждого магазина становятся стандартизация работы в целях снижения издержек и проведение маркетинговых мероприятий. И необходимым условием стабильной налаженной работы является просчитанный отбор поставщиков.
Выбор поставщиков: критерии и требования
В крупных розничных организациях всего мира решение о выборе компании поставщика принято принимать на основании открытого или закрытого тендера. Кстати, сегодня аналогичное требование предъявляется и ко всем заказам, объявляемым государственными организациями, стоимость которых превышает «пороговую» сумму. Правила и порядок проведения тендеров становятся общепринятыми, а сами тендеры – все более прозрачными.
В Украине тендеры для поставщиков товаров «для полок» пока не стали широко распространенной практикой.
В пресс-службе компании «Квиза-Трейд» сообщили, что сеть магазинов «Велика Кишеня» не проводит данных мероприятий в силу специфики бизнеса. «Мы стремимся к стабильности ассортиментного ряда, а потому стараемся не делать каких-либо «резких движений», - подчеркнули представители компании. Когда появляется потенциально интересный продукт, он предварительно тщательно анализируется директором по направлению компании. Прежде всего, исследуется его коммерческая составляющая и маркетинговая поддержка, и, если продукт оценен как перспективный, изучается весь ассортиментный ряд. Новая продукция окажется на полке только в том случае, если он будет в большей мере соответствовать потребностям покупателей и обеспечит более высокие продажи, чем последняя позиция в ассортименте «Великой Кишени».
А требования, предъявляемые руководством «Великой Кишени» к поставщикам, достаточно жесткие. Они включают в себя полноценное производство, способное обеспечить возрастающий объем поставок либо возможности по поставке (если речь идет об импорте), четкую логистику, соблюдение всех контрактных обязательств, наличие маркетинговой поддержки продукта, возможность оперативно реагировать на новые требования, возникающие со стороны ритейлера. Ну и конечно, максимально низкую цену на входе.
Вероника Пунчева, директор отдела закупок продовольственной группы товаров «МЕТРО Кеш энд Керри Украина», рассказала о том, как проходит отбор потенциальных поставщиков продукции для данной сети магазинов. Коммерческое предложение, предоставляемое претендентом на поставку, рассматривает один из специалистов отдела закупок, который специализируется на предложенной продукции. Если предложение заинтересовывает, собственный отдел гарантии качества компании проводит анализ качества продукции в одном из институтов и лабораторий, с которыми она сотрудничает. Если же предложение поступило от производителя, отделом гарантии качества проводится аудит производства. За стол переговоров для обсуждения коммерческих условий специалист по закупкам «МЕТРО Кеш энд Керри Украина» и потенциальный поставщик садятся только после положительного заключения этого отдела. «Для нас особое значение имеет способность поставщика обеспечить стабильное высокое качество товара, соблюдение объемов и сроков поставок, конкурентную цену. Ведь именно этого от нас ожидают наши клиенты. Поэтому мы постоянно контролируем качество продукции, проводя периодические проверки производства и товаров», - подчеркнула Вероника Пунчева.
Особенности выбора ритейлером производителей продукции private label
За последние два-три года в Украине наметилась тенденция ввода розничными сетями собственных торговых марок (Private Label) - зарегистрированных компаниями товарных знаков, под которым выпускается продукция для продажи в магазинах сети. Следует отметить, что на Западе private label давно уже стал важным конкурентным преимуществом. В таких крупнейших розничных компаниях мира, как Wal-Mart, Carrefour, Metro Group, Ahold, Tesco, продукция собственных торговых марок располагается бок о бок с товарами под известными брендами, составляя им полноценную конкуренцию и обеспечивая компаниям стабильно растущий доход.
Для производства товаров СТМ ритейлеры выбирают компании производителей, способных обеспечить выполнение требований к качеству товаров, объемам производства и, безусловно, конечной цене. Ведь привлекательность private label заключается именно в том, что сетевики могут продавать свою продукцию намного дешевле. Весь объем данной продукции реализуется только через сеть заказчика, а производителю не нужно широко рекламировать продукт и заниматься его дистрибуцией. В результате себестоимость товара снижается, и конечная стоимость private label оказывается на 10-30% ниже, чем торговые марки производителей.
Ставя на упаковке собственную «подпись», сеть берет на себя полную ответственность перед покупателем за качество товара СТМ. Все претензии будут предъявляться не продавцу, а именно производителю, и отвернувшийся от товара private label покупатель может отказаться и от дискредитировавшей себя сети. Поэтому к поставщикам-производителям товара СТМ предъявляются особо строгие требования, а их отбор производится тендерной основе.
Каковы же особенности подготовки и проведения подобных тендеров?
Аудит и система контроля качества
Качество продуктов, поставляемых под СТМ, как ключевой момент для достижения успеха в продаже рассматривает Марек Мажец, менеджер по международному контролю качества продуктов в Восточной Европе MGB METRO Group Buying Polska Lead (Польша). В своем докладе на Первом международном украинском форуме «Private Label как конкурентное преимущество розничной компании», организатором которого выступила консалтинговая компания "Современные Торговые Технологии", Марек Мажец рассказал о системе менеджмента качества. Данная система позволяет внедрять и осуществлять процедуры, гарантирующие выполнение как формальных юридических законов, так и внутренних правил, добиваясь постоянного повышения качества товаров, предлагаемых клиентам. По мнению Марека Мажеца, начиная процесс выпуска продукта под собственной маркой, торговая сеть должна четко определить параметры качества запланированного к выпуску продукта (физико-химические и микробиологические требования, вид упаковки единичной и сборной и т. д.). Производителю следует тщательно проанализировать предполагаемый «профиль продукта» с целью изучения целесообразности его производства, а также выявления реального уровня затрат на производство. Это позволит выпустить конкурентоспособный продукт.
Принимая коммерческое предложение, крупные торговые сети сегодня обязательно требуют от производителя прохождения аудита. Эксперт международного контроля качества продуктов подчеркнул, что торговые сети постепенно отказываются от проведения собственных аудитов. Наблюдается тенденция признания торговыми сетями аудитов, проведенных независимыми аудиторскими фирмами с использованием системы общепринятых мировых стандартов. Марек Мажец отметил, что самые крупные мировые торговые сети чаще всего применяют стандарты IFS (International Food Standard) и EurepGAP.
Также он рассказал, что частью контракта на поставки товаров под собственной торговой маркой должен быть «паспорт продукта» или «описание его качества». Паспорт оформляется производителем и определяет все параметры продукта, а также включает в себя маркировку товара, информацию на упаковке. Важно помнить, что подавляющее большинство собственных торговых марок продается в виде продуктов производителя, и именно он несёт всю ответственность за правильность маркировки. Процесс создания корректной маркировки особенно сложен при международных проектах, в которых производители обязуются делать поставки продуктов в страны, где существуют свои нормы маркировки товара и рынки которых мало изучены.
Подготовка и проведение тендеров на примере крупнейших украинских розничных сетей
Как любой бизнес-процесс, тендер имеет свои правила подготовки и проведения.
Юрий Кузьмин, руководитель отдела технической экспертизы корпорации Fozzy Group, в конце ноября начавшей реализацию товаров под СТМ "Премия" и заключившей для этого договора с четырнадцатью производителями, рассказал, как происходит тендер по данному проекту:
• Определятся ассортимент, прогнозируемые объемы и технические требования к продукту и упаковке, которые фиксируются в письменном виде и оформляются в виде брифа.
• Отбирается список потенциально возможных поставщиков, которым рассылается этот бриф в качестве приглашения к участию в тендере. Причем эти поставщики не обязательно уже должны работать с компанией Фоззи. Ими могут быть и небольшие малоизвестные производства, не работающие с сетью, которые, тем не менее, в состоянии обеспечить объемы и надлежащее качество продукции. Как правило, в тендере участвуют от трёх до десяти компаний-производителей.
• Потенциальные поставщики заполняют бриф и высылают руководству Fozzy Group для анализа предлагаемых условий. Ритейлер, в первую очередь, обращает внимание на возможность обеспечить контроль качества продукции, профессионализм менеджмента, гибкость в принятии решений, технические возможности производства, и лишь затем на ценовое предложение
• Отдел технической экспертизы производит аудит предприятий, в процессе которого оценивается культура, гигиена производства, налаженность технологических процессов, ведение журналов качества и другой технологической документации. Изучаются также контроль входящего сырья и выходящей готовой продукции, ее прослеживаемость, наличие внедренной системы отзыва некачественной продукции и др. Предпочтением пользуются предприятия, сертифицированные по одной из систем менеджмента качества (ISO, HACCP, BRC, IFS etc). На этом этапе «отсеивается» большинство предприятий.
• По итогам аудита и анализа ценовых предложений Fozzy Group проводит финальные переговоры с оставшимися производителями, во время которых и определяется победитель тендера.
Юрий Кузьмин особо отметил, что совсем не обязательно им окажется производитель, предложивший самую низкую цену. Определяющим условием в данном проекте является способность производителя обеспечить постоянно высокое качество продукции.
Опытом проведения компанией тендеров для производителей private label поделилась и Вероника Пунчева. На сегодняшний день наиболее известной собственной торговой маркой «МЕТРО Кеш энд Керри Украина» является Aro – «зонтичный» бренд, под которым в магазинах розничной сети представлено уже более 600 артикулов товаров продовольственной и непродовольственной группы. Виктория рассказала, что «философия» этой СТМ – самая низкая цена на рынке (иногда более чем на 20% по сравнению с ведущими торговыми марками) при соответствующем лидерам сегмента качестве товаров. У компании существуют и другие СТМ – METRO Quality и H-line – для HoReCa, Authentic, Tarrington House, Active и др.
Выбор компании для производства продукции под СТМ директор отдела закупок продовольственной группы товаров разделила на несколько этапов:
• Специалист отдела закупок, анализируя ассортимент, предлагает перспективную категорию товара для выпуска СТМ. Также он обозначает целевую цену и предлагает список производителей, которые, предположительно, могут производить эту продукцию для розничной сети.
• Специалист отдела закупок связывается с производителями, предлагая им принять участие в тендере, после чего составляет список заинтересованных компаний.
• Отдел гарантии качества «METRO Кеш энд Керри» предоставляет ТУ - технические условия производителя на разработанную им продукцию.
• Координатор собственных торговых марок рассылает ТУ и Договор о производстве товара под СТМ заинтересованным производителям. Им же составляется список компаний, готовых производить продукцию согласно заданным требованиям.
• Сам тендер-аукцион проходит в режиме он-лайн, с использованием системы GNX (Agentrics). Предварительно координатор собственных торговых марок рассылает производителям инструкции для регистрации в данной системе.
• Компании принимают участие в аукционе. Победителем является компания, предложившая самую низкую цену при гарантии качества и количества, определенного «МЕТРО Кеш энд Керри Украина»
• Ритейлер подписывает с победителем аукциона Договор о производстве товара под СТМ.
• Отдел гарантии качества производит аудит производства.
• Аудит производства производится независимым бюро.
• После положительного заключения отдела гарантии качества «МЕТРО Кеш энд Керри Украина» и бюро компания приступает к разработке дизайна и производству товаров под СТМ.
Вероника Пунчева уверяет, что аукцион позволяет получить максимально низкую цену. При этом в аукционе принимает участие минимум две компании-производителя, максимальное же количество не ограничено. В среднем в аукционах «МЕТРО Кеш энд Керри Украина» участвует около десяти компаний.
Таким образом, проведение тендеров и аукционов для производителей товаров private labe является самым лучшим способом выбрать наиболее адекватное решение. Поэтому неудивительно, что практика подобных мероприятий становится привычной для крупных розничных сетей, совершенствующих и оптимизирующих организацию ее проведения.
Юлия БАШЛАК
Комментировать
Адрес источника: http://ProRetail.com.ua
Читайте также:
| Последняя четверть 2011 г., характеризующаяся ухудшением экономического климата, пагубно отразилась на рынках коммерческой недвижимости практически всего мира. В то время как Германия, Польша и Россия продолжают демонстрировать положительные результаты, другие европейские рынки, такие как Франция и Нидерланды, становятся все более нестабильными, сказано в обзоре коммерческой недвижимости RICS.
Отрицательные новости в сфере макроэкономики подрывают уверенность в будущем у все большего числа ... |
| К концу 2011 г. общий объем предложения офисных площадей класса «А» и «B» в столице достиг 1,2 тыс. тыс. кв. м (GLA). За 2011 г. он увеличился всего на 5 %, что является минимальным показателем прироста новых площадей в Киеве за последние 8 лет, сообщили в пресс-службе компании UTG (Украинская Торговая Гильдия).
Предложение
По словам экспертов компании, основными причинами сокращения объема нового предложения стало снижение темпов строительства офисных центров и перенос сроков ввода в ... |
| В течение 2011 года в столице Украины открылось пять торговых центров, сейчас ведется строительство еще девяти. А до 2014 года в Киеве планируется реализация 29 проектов торговой недвижимости
В течение года в Киеве открылось пять торговых центров общей арендной площадью 98 890 кв. м. Из них наибольшим является вторая очередь ТРЦ Dream Town (GLA — 45 000 кв.м) с первым в городе крытым аквапарком, сообщает компания UTG (Украинская Торговая Гильдия).
По словам игроков рынка, Оболонь уже ... |
| Весной 2012 года в Симферополе планируется открытие одного из крупнейших на Крымском полуострове торгово-развлекательных центров, общая площадь которого составит 55 000 м2. В связи с тем, что развлекательная составляющая слабо представлена в объектах торговой недвижимости Крыма, участники проекта приняли решение восполнить этот пробел, сделав акцент именно на разнообразии развлекательных элементов в реализуемом ТРЦ. О концепции данного объекта в интервью Commercial Property рассказали Николай ... |
| В 2012 г. США останутся самой предпочтительной страной для инвесторов, которые хотят вложиться в коммерческую недвижимость. Таковы данные традиционного ежегодного исследования Ассоциации иностранных инвесторов в недвижимость (AFIRE).
Проведенный опрос показал, что позиции США слегка потеснила Бразилия, которая оказалась на втором месте в рейтинге. Годом ранее Бразилия была на четвертом месте среди стран, а город Сан-Паулу, который в 2010 г. был 26-м месте в рейтинге городов, сейчас оказался ... |
| В следующем году Украину ожидает событие, к которому страна готовилась последние пять лет — чемпионат Европы по футболу. Для целого ряда бизнесов это станет своеобразным трамплином в развитии. Но большую часть из $14,4 млрд., которые будут потрачены на проведение чемпионата, инвестирует не бизнес, как ожидалось, а государство. Окупить такие затраты, по мнению экспертов, будет крайне сложно.
Только в 2011 г. стало понятно, что шансов потерять возможность проведения финальной части Евро-2012 у ... |
| 26 декабря 2011 года официальный представитель ирландского государственного банка IBRC Ричард Вудхаус сделал заявление по поводу решения судьи Хозяйственного суда г. Киева Марии Литвиновой.
Судья удовлетворила иск компании Lyndhurst Development Trading SA к Универмагу "Украина" о взыскании 45,2 млн. долларов. Господин Вудхаус считает это узаконенным грабежом и отмечает, что еще никогда не встречался с таким циничным отбиранием собственности, пишет Интерфакс-Украина.
Такой стала реакция ... |
| Национальные и региональные операторы розничной торговли за прошедшую неделю (с 12 по 18 ноября 2011 г.) объявили об открытии 8 сетевых магазинов. Безусловным лидером по открытию новых торговых точек стали продуктовые сети. О том, какие магазины и супермаркеты появились в Украине на предыдущей неделе – в еженедельном материале Building.ua.
ПРОДУКТЫ
Сеть «Сільпо»
Группа компаний Fozzy Group, развивающая продуктовые сети магазинов «Сільпо», Fozzy, «Фора» и «Бумі», 13 декабря открыла новый ... |
| Компания UTG в ноябре 2011 г. провела исследования рынка торговой недвижимости и потребительских настроений в г. Черновцы.
В ходе исследований был проведен анализ действующих и строящихся торговых центров, а также общегородской опрос населения (методом «лицо к лицу» с выборкой 300 респондентов, обеспечивающей максимальную погрешность на уровне 5,65 % при максимальной дисперсии и доверительном интервале 95 %).
Полученные данные определяют следующие тенденции и прогнозы:
Выгодное ... |
| Одной из главных бизнес-тенденций последнего времени стал постепенный переход российской экономики от бумажного документооборота на электронный. Особо актуальна оперативность обработки документации в розничном товарообороте, поэтому внедрение системы EDI (передачи данных между торговыми сетями и поставщиком) проходит в России с наибольшим успехом. По словам экспертов мощнейший толчок развитию EDI в России стало законодательное разрешение использовать счета-фактуры в электронном виде. Ранее в ... |
| Несмотря на нестабильную экономическую ситуацию, отечественный ритейл продолжает развиваться. С 28 ноября по 4 декабря в Украине открылось 4 сетевых магазина, что на два меньше, чем неделей ранее. Наибольшую активность за рассматриваемый период проявили продуктовые сети: в этом сегменте было открыто сразу 3 магазина. Также один магазин был открыт сетью по продаже электроники, пишет Building.ua.
Фуд-ритейл
Сеть «Сільпо» расширилась до 214
Группа компаний Fozzy Group, развивающая ... |
| Самыми передовыми и быстро развивающимися форматами коммерческой недвижимости в Украине в ближайшее время станут ритейл-парки, торговые центры нового поколения и аутлет-центры. Также, возможно, появятся первые проекты «уличных торговых центров» (street shopping malls).
Такое мнение выразили спикеры UREC Innovations Conference 2011 в ходе обсуждения инновационных концепций в коммерческой недвижимости. В Европе, как отметили эксперты, одной из наиболее новых концепций является stock park. ... |
| За предыдущую неделю (7-13 ноября 2011 г.) украинский сетевой ритейл пополнился 16 новыми магазинами различных сегментов. Наибольшее количество открытий зафиксировано в сегменте «фуд-ритейла» - 7 новых торговых точек. В сегментах DIY и формата «дрогери» активность проявили по одной торговой сети, однако ProStor открыл сразу четыре новых торговых точки. Помимо этого, за прошедшую неделю, одна из торговых сетей, работающих в сегменте розничных продаж мобильных телефонов, вовсе ушла с рынка, пишет ... |
| Реконцепция объектов торговой недвижимости может стать одним из определяющих трендов на российском рынке на ближайшие несколько лет. Причем качественные перемены коснутся самых разных объектов: начиная от устаревших форматов и заканчивая самыми успешными шопинг-моллами, наращивающими свою эффективность в борьбе за покупателя.
Смена концепции торговых центров, по разным причинам не оправдавших ожидания собственников, не нова. Однако именно сейчас масштабные реконцепции принимают ... |
| В рейтинге самых нестандартных концепций торговых комплексов в мире, построенных за последние несколько лет, первое место занял торгово-развлекательный центр «Вершина» в Сургуте.
Автором концепции ТРЦ в Сургуте стал европейский архитектор Эрик ван Эгераат. Здание торгового комплекса сконструировано таким образом, чтобы посетители могли перемещаться по часовой стрелке. «Концепция центра базируется на игре между светом и тенью, прозрачностью и сплошной поверхностью, открытостью и ... |
| Розничные сети вступили в конкурентную борьбу с производителями товаров народного потребления и заполняют полки магазинов собственными брендами. В выигрыше покупатели, которые ищут возможность приобретать привычные продукты по более низкой цене.
«Я – консервативный покупатель. Однажды выбрав для себя какой-то продукт, продолжаю его покупать и не очень интересуюсь новинками, которые появляются на полках супермаркетов», – рассказывает Татьяна Кириченко из Киева. Будучи бухгалтером, она ... |
| В конце прошлой недели торговая сеть Metro Cash & Carry продала 20 своих магазинов в Италии за 300 млн евро американской инвесткомпании W.P. Carey. Компания, считавшая ранее недвижимость второстепенным бизнесом, полностью взяла в свои руки управление своими 885 магазинами по всему миру. Общая стоимость этих активов оценивается аналитиками в 11—12 млрд евро.
Проданные магазины были консолидированы в закрытом фонде недвижимости. Одновременно со сделкой ритейлер заключил с новыми хозяевами ... |
| За последние 2 года о своем намерении обрести независимость на российском рынке объявили более 15 крупных иностранных брендов
Аналитики компании Penny Lane Realty - ведущего оператора на рынке жилой и коммерческой недвижимости – отмечают стремление иностранных торговых брендов самостоятельно открывать свои магазины в России, отказываясь от франчайзинга.
За последние 2 года о своем намерении обрести независимость на российском рынке объявили более 15 крупных иностранных брендов. ... |
| Первые «коммерческие» магазины, расположенные на нижних этажах жилых домов, появились более 20 лет назад благодаря закону о кооперации и развитию частного предпринимательства
Расцвет формата street-retail пришелся на 90-е годы: именно тогда сформировались основные торговые коридоры столицы на Тверской улице, Ленинском и Кутузовском проспектах. В процессе эволюции рынка игроки стали отдавать предпочтение пешеходным зонам, а не площадям вдоль крупных магистралей.
«С появлением крупных ... |
| Первые «коммерческие» магазины, расположенные на нижних этажах жилых домов, появились более 20 лет назад благодаря закону о кооперации и развитию частного предпринимательства. Расцвет формата street-retail пришелся на 90-е годы: именно тогда сформировались основные торговые коридоры столицы на Тверской, Ленинском и Кутузовском проспектах. В процессе эволюции рынка игроки стали отдавать предпочтение пешеходным зонам, а не площадям вдоль крупных магистралей.
«С появлением крупных торговых ... |
Документы: 1-20, 21-40, 41-60, 61-80, 81-100, 101-120, 121-140, 141-160, 161-180, 181-200, 201-220, 221-240, 241-260, 261-280, 281-300, 301-320, 321-340, 341-360, 361-380, 381-400, 401-420, 421-440, 441-460, 461-480, 481-500, 501-520, 521-540, 541-560, 561-580, 581-600, 601-620, 621-640, 641-660, 661-680, 681-700, 701-720, 721-740, 741-760, 761-780, 781-800, 801-820, 821-840, 841-860, 861-880, 881-900, 901-920, 921-940, 941-960, 961-980, 981-1000, 1001-1020, 1021-1040, 1041-1060, 1061-1080, 1081-1100, 1101-1120, 1121-1140, 1141-1160, 1161-1180, 1181-1200, 1201-1220, 1221-1240, 1241-1260, 1261-1280, 1281-1300, 1301-1320, 1321-1340, 1341-1360, 1361-1380, 1381-1400, 1401-1420, 1421-1440, 1441-1460, 1461-1480, 1481-1500, 1501-1520, 1521-1540, 1541-1560, 1561-1580, 1581-1600, 1601-1620, 1621-1640, 1641-1660, 1661-1680, 1681-1700, 1701-1720, 1721-1740, 1741-1760, 1761-1780, 1781-1800, 1801-1820.
|
|
нажмите на текст
Результаты опросов