Крупным торговым сетям обычно посредники не нужны. Грамотные девелоперы начинают искать «якорных» арендаторов еще до того, как разработан проект торгового центра. Крупные сети могут даже вносить изменения в проекты. «Прямой диалог девелопера и ритейлера оказывается конкретнее и экономит время обеих сторон», — утверждает управляющий директор Российского совета торговых центров Олег Войцеховский. По его словам, к таким «китам», как западные Auchan, OBI, Castorama, «Рамстор» или «Перекресток», девелоперы приходят сами. Для крупных торговых центров лакомым арендатором является, например, «Седьмой Континент», для центров эконом-класса — «Копейка». Такие сети имеют в своей структуре отделы развития бизнеса, куда входят и брокеры. Эти отделы отслеживают предложение не хуже, а то и лучше брокерских компаний. Поэтому крупной сети и девелоперу довольно легко найти друг друга и обсудить условия сотрудничества.

В результате такого взаимодействия складываются союзы девелопера и торгового оператора, появляются группы стратегического развития. Примером такой группы может служить альянс компаний «Кроет» и «Перекресток», который подразумевает открытие «Мини-Перекрестков» в составе жилых комплексов, построенных девелопером. Впрочем, пока существует единственный запланированный объект — в составе жилого комплекса на проспекте Маршала Жукова. Да и представители одной из сторон говорят, что основой альянса служат просто хорошие отношения руководителей двух компаний, и никаких конкретных договоренностей пока нет. Партнерские отношения связывают сеть «Рамстор» и «Торговый квартал», правда, по заявлению представителей последнего, и эти отношения не оформлены ни финансово, ни юридически. В этом отношении «Рамстору» вообще везет, поскольку ему удавалось «садиться» во всех торговых центрах (построенном и строящихся) самарского девелопера «Виктор и Ко». Как утверждают представители «Виктор и Ко», в следующих объектах они планируют «сажать» уже других «якорей», особенно рассчитывают на западных. На частое возникновение проблем в отношениях с турецким ритейлером жалуются и другие девелоперы. Впрочем, слова словами, а «Рамстор» развивается пока активнее других сетей. Более тесные партнерские связи, оформленные юридически, существуют между IKEA и Auchan, «Mocмартом» и «Гиперцентром». По мнению генерального директора управляющей компании «Новая площадь РМ» Евгения Якубовского, не важно, какой торговый профиль представляет такой ритейлер — продажу продовольственных товаров, косметики, товаров для дома, спортивных товаров и т.д.  Главное, что компания широко известна на рынке и активно развивается.

Бывает, что крупные торговые сети все же пользуются услугами брокеров. «Эта необходимость возникает, когда сеть выходит в регион, где она должна менять в соответствии с привычками местного потребителя »обкатанную« на других проектах концепцию», — считает специалист департамента коммерческой недвижимости Penny Lane Realty Ян АльНури. По его словам, в этом случае торговые операторы прибегают к услугам одной или двух консалтинговых компаний, чтобы те адаптировали концепцию под конкретное месторасположение с учетом всех его особенностей и сформировали набор арендаторов, соответствующий местным запросам.

Зачастую крупные федеральные сети, привыкшие работать со столичными девелоперами и проектами, ожидают грамотного предложения от регионального застройщика, просят предоставить результаты исследований, бизнес-план, обоснованные прогнозы по посещаемости и доходности. Не получая этого, они вынуждены заказывать исследования у столичных консультантов. И ничего не поделаешь, поскольку выбор профессиональных и крупных торговых площадей в провинции пока невелик. «Часто собственники региональных торговых центров вообще не понимают, чего от них требуют, считая, что величины арендной ставки вполне достаточно для принятия решения», — говорят в Весаг Commercial Property. Непонимание между активным ритейлером и местным застройщиком можно проиллюстрировать следующей историей, произошедшей не так давно. В одну из брокерских компаний обратился собственник крупного торгового центра в Челябинске на Привокзальной площади, из которого ушел «якорный» арендатор — «Эльдорадо», занимавший 30% его площади. Сам ритейлер объяснил свой уход высокими издержками и низким уровнем продаж. Самостоятельно собственник не смог найти замены «Эльдорадо». Аналогичные случаи, по рассказам экспертов, происходят практически во всех крупных российских городах.

Редко, но случается, что арендаторов на крупные и средние площади с помощью посредников ищут сами владельцы центров. Как говорит руководитель департамента коммерческой недвижимости Blackwood Михаил Гец, это возникает при репозиционировании объекта, которое, например, произошло с «Охотным рядом» и «Атриумом». В связи со сменой или корректировкой концепции меняется и состав арендаторов. Для того, чтобы здание долго не стояло закрытым, собственник объекта обращается к брокерам в надежде на оперативный подбор необходимых арендаторов. Если брокерская компания выступает консультантом по объекту, то формирование нового состава арендаторов уже входит в ее обязанности.

После заключения договоров с крупными и активными арендаторами владельцы торговых центров частенько поручают заботу о заполнении остальных площадей брокерам. Небольшие сети, имеющие два-три магазина, не могут самостоятельно договариваться с девелопером о совместном развитии, да это и не нужно ни тем, ни другим. Именно они обращаются к посредникам с просьбой подыскать им маленькую секцию в торговом центре. Сейчас круг наиболее агрессивных и надежных операторов сформирован, и брокерам все чаще достаются только самые маленькие секции.

«Их, как правило, интересуют либо помещения в торговых комплексах рыночного типа возле станций метро в спальных районах, либо отдельно стоящие магазины на первых этажах жилых домов», — говорит генеральный директор NAI Vesco Андрей Федака.

Однако маленьким сетям с брокерами работать непросто. У большинства агентств существует определенное ограничение на минимальную площадь, которую они будут искать. Как говорит руководитель отдела коммерческой недвижимости компании «Сити XXI век» Александр Родин, «помещения небольшой площади больше остальных востребованы на рынке, но для брокеров они не представляют интереса, так как комиссия будет минимальной». Есть несколько компаний, которые, по их собственному признанию, не лимитируют минимальный размер искомого помещения. Например, нет ограничений в компании Noble Gibbons. По словам руководителя отдела исследований торговых помещений этой компании Нины Новиковой, «небольшие сети обращаются к нам в надежде на то, что комиссию заплатят не они, а арендодатель». Такой подход имеет право на существование, поскольку арендодатель также заинтересован в том, чтобы заполнить площади центра. Очень часто в компанию обращаются банки, заинтересованные в размещении своих банкоматов в определенном торговом центре. «Несмотря на то, что им требуется 2 кв. м, организацией таких сделок часто занимаемся мы», — говорит Новикова. В то же время компания «Сити XXI век» не работаете помещениями, площадь которых меньше 20 кв. м. Очевидно, что с маленькими арендаторами работают наиболее крупные и известные на рынке торговой недвижимости компании. Они осуществляют эксклюзивный консалтинг и комплексный брокеридж торгового центра, соответственно, работают напрямую с девелопером и от него получают вознаграждение. Эти компании можно пересчитать по пальцам одной руки.

Небольшим торговым операторам гораздо проще искать помещения «на улице», на первых этажах жилых домов или в пристройках к ним. Помимо этого, небольшие торговые операторы могут собственными силами осуществлять мониторинг предложений на рынке: от информационных баз в Интернете до обхода интересующих районов. По мнению Родина, предложение там по большей части исходит от непосредственного владельца таких помещений, который на ранней стадии строительства выкупил их у владельца здания. Напрямую всегда проще договориться. Главное, как считает Олег Войцеховский, «быть самостоятельными, но в то же время не бояться пользоваться услугами профессионалов и заранее включать в бюджет развития сети стоимость услуг брокеров».

Перспективы брокеров все эксперты оценивают по-разному. По мнению Нины Новиковой, брокеры торговым сетям будут нужны. В компании NAI Vesco прогнозы более скептические. «Успех агентства будет зависеть от неформальных связей брокеров с источниками информации в территориальных агентствах Москомимущества, — считает Андрей Федака. — Располагая базой данных свободных помещений, брокер может оперативно реагировать на заявки». Компании, не имеющие таких связей, посредниками стать не смогут. Такое заявление справедливо перенести и на связи брокеров с девелоперами торговых центров. Впрочем, тут перспективы более туманные — все-таки девелоперы продолжат общаться с «якорями» напрямую, а мелкие помещения крупный брокер никогда не станет искать только для арендатора под его мизерную комиссию. По мнению Войцеховского, со временем посредники из торговых центров вообще уйдут. Он приводит пример Европы: «Европейский рынок делят несколько крупных компаний — как девелоперов, так и ритейлеров, между которыми контакты строятся напрямую. Занимая значительную долю на рынке, такие компании содержат свои службы, которые способны сдавать или брать в аренду торговые площади». Поэтому пока на российском рынке много девелоперов, которые построили по 1–2 объекта, такой монополизации произойти не может. Но как только рынок сформируется и образуются крупные корпорации, брокерам придется уйти в область стритритейла. 15–20 лет у российских брокеров в запасе есть.