в местах регулярной торговли ....

Тендеры для поставщиков продукции в розничной торговле: битва за «полку»

За последние годы отечественный розничный рынок бурно развивается и изменяется в качественном и структурном отношении. Рост объемов розничной торговли в Украине обусловлен положительной динамикой ВВП и покупательной способностью населения.

По данным Госкомстата Украины, оборот розничной торговли (в который включены данные об объемах продажи товаров на рынках и физическими лицами-предпринимателями) за январь – август 2006 г. составлял 139,3 млрд грн., что на 24,6% больше оборота за январь – август 2005 г.

Украинскому сегменту высоко организованной розничной торговли в целом еще далеко до объемов продаж (как и других показателей развития и стандартов) европейских ритейл-сетей. Но большинство экспертов отмечает общее повышение культуры потребления в Украине, а, следовательно, снижение популярности и относительной доли стихийных форм торговли. По данным консалтинговой компании GfK-USM, в 2005 году уже 42% покупок в Украине было сделано в местах регулярной торговли (против 29% в 2000 году).
Отечественные ритейлеры на основе собственного опыта убедились в негласной истине: необходимо найти и досконально изучить «своего» покупателя, ведь всем сразу угодить невозможно. Нужно предложить потребителю такой товар, который был бы для него гораздо привлекательнее аналогичных продуктов конкурентов, а не пытаться «переучить», подстраивая под свои интересы.

Различные компании выбирают свою конкурентную стратегию, которая, по их мнению, способна обеспечить стабильную работу на рынке продаж. А главной целью розничной компании остается повышение товарооборота и прибыльности каждой товарной группы и позиции. Все ритейлеры хорошо знают, что сумма издержек напрямую уменьшает величину чистой прибыли, получаемой розничной компанией. К таким факторам, например, можно отнести завышение цен поставки. Кроме того, любое повышение цены даже на отдельные позиции снижает конкурентоспособность розничной компании на рынке.

Поэтому насущными проблемами каждого магазина становятся стандартизация работы в целях снижения издержек и проведение маркетинговых мероприятий. И необходимым условием стабильной налаженной работы является просчитанный отбор поставщиков.

Выбор поставщиков: критерии и требования
В крупных розничных организациях всего мира решение о выборе компании поставщика принято принимать на основании открытого или закрытого тендера. Кстати, сегодня аналогичное требование предъявляется и ко всем заказам, объявляемым государственными организациями, стоимость которых превышает «пороговую» сумму. Правила и порядок проведения тендеров становятся общепринятыми, а сами тендеры – все более прозрачными.

В Украине тендеры для поставщиков товаров «для полок» пока не стали широко распространенной практикой.

В пресс-службе компании «Квиза-Трейд» сообщили, что сеть магазинов «Велика Кишеня» не проводит данных мероприятий в силу специфики бизнеса. «Мы стремимся к стабильности ассортиментного ряда, а потому стараемся не делать каких-либо «резких движений», - подчеркнули представители компании. Когда появляется потенциально интересный продукт, он предварительно тщательно анализируется директором по направлению компании. Прежде всего, исследуется его коммерческая составляющая и маркетинговая поддержка, и, если продукт оценен как перспективный, изучается весь ассортиментный ряд. Новая продукция окажется на полке только в том случае, если он будет в большей мере соответствовать потребностям покупателей и обеспечит более высокие продажи, чем последняя позиция в ассортименте «Великой Кишени».

А требования, предъявляемые руководством «Великой Кишени» к поставщикам, достаточно жесткие. Они включают в себя полноценное производство, способное обеспечить возрастающий объем поставок либо возможности по поставке (если речь идет об импорте), четкую логистику, соблюдение всех контрактных обязательств, наличие маркетинговой поддержки продукта, возможность оперативно реагировать на новые требования, возникающие со стороны ритейлера. Ну и конечно, максимально низкую цену на входе.

Вероника Пунчева, директор отдела закупок продовольственной группы товаров «МЕТРО Кеш энд Керри Украина», рассказала о том, как проходит отбор потенциальных поставщиков продукции для данной сети магазинов. Коммерческое предложение, предоставляемое претендентом на поставку, рассматривает один из специалистов отдела закупок, который специализируется на предложенной продукции. Если предложение заинтересовывает, собственный отдел гарантии качества компании проводит анализ качества продукции в одном из институтов и лабораторий, с которыми она сотрудничает. Если же предложение поступило от производителя, отделом гарантии качества проводится аудит производства. За стол переговоров для обсуждения коммерческих условий специалист по закупкам «МЕТРО Кеш энд Керри Украина» и потенциальный поставщик садятся только после положительного заключения этого отдела. «Для нас особое значение имеет способность поставщика обеспечить стабильное высокое качество товара, соблюдение объемов и сроков поставок, конкурентную цену. Ведь именно этого от нас ожидают наши клиенты. Поэтому мы постоянно контролируем качество продукции, проводя периодические проверки производства и товаров», - подчеркнула Вероника Пунчева.

Особенности выбора ритейлером производителей продукции private label
За последние два-три года в Украине наметилась тенденция ввода розничными сетями собственных торговых марок (Private Label) - зарегистрированных компаниями товарных знаков, под которым выпускается продукция для продажи в магазинах сети. Следует отметить, что на Западе private label давно уже стал важным конкурентным преимуществом. В таких крупнейших розничных компаниях мира, как Wal-Mart, Carrefour, Metro Group, Ahold, Tesco, продукция собственных торговых марок располагается бок о бок с товарами под известными брендами, составляя им полноценную конкуренцию и обеспечивая компаниям стабильно растущий доход.

Для производства товаров СТМ ритейлеры выбирают компании производителей, способных обеспечить выполнение требований к качеству товаров, объемам производства и, безусловно, конечной цене. Ведь привлекательность private label заключается именно в том, что сетевики могут продавать свою продукцию намного дешевле. Весь объем данной продукции реализуется только через сеть заказчика, а производителю не нужно широко рекламировать продукт и заниматься его дистрибуцией. В результате себестоимость товара снижается, и конечная стоимость private label оказывается на 10-30% ниже, чем торговые марки производителей.

Ставя на упаковке собственную «подпись», сеть берет на себя полную ответственность перед покупателем за качество товара СТМ. Все претензии будут предъявляться не продавцу, а именно производителю, и отвернувшийся от товара private label покупатель может отказаться и от дискредитировавшей себя сети. Поэтому к поставщикам-производителям товара СТМ предъявляются особо строгие требования, а их отбор производится тендерной основе.
Каковы же особенности подготовки и проведения подобных тендеров?

Аудит и система контроля качества
Качество продуктов, поставляемых под СТМ, как ключевой момент для достижения успеха в продаже рассматривает Марек Мажец, менеджер по международному контролю качества продуктов в Восточной Европе MGB METRO Group Buying Polska Lead (Польша). В своем докладе на Первом международном украинском форуме «Private Label как конкурентное преимущество розничной компании», организатором которого выступила консалтинговая компания "Современные Торговые Технологии", Марек Мажец рассказал о системе менеджмента качества. Данная система позволяет внедрять и осуществлять процедуры, гарантирующие выполнение как формальных юридических законов, так и внутренних правил, добиваясь постоянного повышения качества товаров, предлагаемых клиентам. По мнению Марека Мажеца, начиная процесс выпуска продукта под собственной маркой, торговая сеть должна четко определить параметры качества запланированного к выпуску продукта (физико-химические и микробиологические требования, вид упаковки единичной и сборной и т. д.). Производителю следует тщательно проанализировать предполагаемый «профиль продукта» с целью изучения целесообразности его производства, а также выявления реального уровня затрат на производство. Это позволит выпустить конкурентоспособный продукт.
Принимая коммерческое предложение, крупные торговые сети сегодня обязательно требуют от производителя прохождения аудита. Эксперт международного контроля качества продуктов подчеркнул, что торговые сети постепенно отказываются от проведения собственных аудитов. Наблюдается тенденция признания торговыми сетями аудитов, проведенных независимыми аудиторскими фирмами с использованием системы общепринятых мировых стандартов. Марек Мажец отметил, что самые крупные мировые торговые сети чаще всего применяют стандарты IFS (International Food Standard) и EurepGAP.
Также он рассказал, что частью контракта на поставки товаров под собственной торговой маркой должен быть «паспорт продукта» или «описание его качества». Паспорт оформляется производителем и определяет все параметры продукта, а также включает в себя маркировку товара, информацию на упаковке. Важно помнить, что подавляющее большинство собственных торговых марок продается в виде продуктов производителя, и именно он несёт всю ответственность за правильность маркировки. Процесс создания корректной маркировки особенно сложен при международных проектах, в которых производители обязуются делать поставки продуктов в страны, где существуют свои нормы маркировки товара и рынки которых мало изучены.

Подготовка и проведение тендеров на примере крупнейших украинских розничных сетей
Как любой бизнес-процесс, тендер имеет свои правила подготовки и проведения.
Юрий Кузьмин, руководитель отдела технической экспертизы корпорации Fozzy Group, в конце ноября начавшей реализацию товаров под СТМ "Премия" и заключившей для этого договора с четырнадцатью производителями, рассказал, как происходит тендер по данному проекту:
• Определятся ассортимент, прогнозируемые объемы и технические требования к продукту и упаковке, которые фиксируются в письменном виде и оформляются в виде брифа.
• Отбирается список потенциально возможных поставщиков, которым рассылается этот бриф в качестве приглашения к участию в тендере. Причем эти поставщики не обязательно уже должны работать с компанией Фоззи. Ими могут быть и небольшие малоизвестные производства, не работающие с сетью, которые, тем не менее, в состоянии обеспечить объемы и надлежащее качество продукции. Как правило, в тендере участвуют от трёх до десяти компаний-производителей.
• Потенциальные поставщики заполняют бриф и высылают руководству Fozzy Group для анализа предлагаемых условий. Ритейлер, в первую очередь, обращает внимание на возможность обеспечить контроль качества продукции, профессионализм менеджмента, гибкость в принятии решений, технические возможности производства, и лишь затем на ценовое предложение
• Отдел технической экспертизы производит аудит предприятий, в процессе которого оценивается культура, гигиена производства, налаженность технологических процессов, ведение журналов качества и другой технологической документации. Изучаются также контроль входящего сырья и выходящей готовой продукции, ее прослеживаемость, наличие внедренной системы отзыва некачественной продукции и др. Предпочтением пользуются предприятия, сертифицированные по одной из систем менеджмента качества (ISO, HACCP, BRC, IFS etc). На этом этапе «отсеивается» большинство предприятий.
• По итогам аудита и анализа ценовых предложений Fozzy Group проводит финальные переговоры с оставшимися производителями, во время которых и определяется победитель тендера.
Юрий Кузьмин особо отметил, что совсем не обязательно им окажется производитель, предложивший самую низкую цену. Определяющим условием в данном проекте является способность производителя обеспечить постоянно высокое качество продукции.

Опытом проведения компанией тендеров для производителей private label поделилась и Вероника Пунчева. На сегодняшний день наиболее известной собственной торговой маркой «МЕТРО Кеш энд Керри Украина» является Aro – «зонтичный» бренд, под которым в магазинах розничной сети представлено уже более 600 артикулов товаров продовольственной и непродовольственной группы. Виктория рассказала, что «философия» этой СТМ – самая низкая цена на рынке (иногда более чем на 20% по сравнению с ведущими торговыми марками) при соответствующем лидерам сегмента качестве товаров. У компании существуют и другие СТМ – METRO Quality и H-line – для HoReCa, Authentic, Tarrington House, Active и др.
Выбор компании для производства продукции под СТМ директор отдела закупок продовольственной группы товаров разделила на несколько этапов:
• Специалист отдела закупок, анализируя ассортимент, предлагает перспективную категорию товара для выпуска СТМ. Также он обозначает целевую цену и предлагает список производителей, которые, предположительно, могут производить эту продукцию для розничной сети.
• Специалист отдела закупок связывается с производителями, предлагая им принять участие в тендере, после чего составляет список заинтересованных компаний.
• Отдел гарантии качества «METRO Кеш энд Керри» предоставляет ТУ - технические условия производителя на разработанную им продукцию.
• Координатор собственных торговых марок рассылает ТУ и Договор о производстве товара под СТМ заинтересованным производителям. Им же составляется список компаний, готовых производить продукцию согласно заданным требованиям.
• Сам тендер-аукцион проходит в режиме он-лайн, с использованием системы GNX (Agentrics). Предварительно координатор собственных торговых марок рассылает производителям инструкции для регистрации в данной системе.
• Компании принимают участие в аукционе. Победителем является компания, предложившая самую низкую цену при гарантии качества и количества, определенного «МЕТРО Кеш энд Керри Украина»
• Ритейлер подписывает с победителем аукциона Договор о производстве товара под СТМ.
• Отдел гарантии качества производит аудит производства.
• Аудит производства производится независимым бюро.
• После положительного заключения отдела гарантии качества «МЕТРО Кеш энд Керри Украина» и бюро компания приступает к разработке дизайна и производству товаров под СТМ.
Вероника Пунчева уверяет, что аукцион позволяет получить максимально низкую цену. При этом в аукционе принимает участие минимум две компании-производителя, максимальное же количество не ограничено. В среднем в аукционах «МЕТРО Кеш энд Керри Украина» участвует около десяти компаний.

Таким образом, проведение тендеров и аукционов для производителей товаров private labe является самым лучшим способом выбрать наиболее адекватное решение. Поэтому неудивительно, что практика подобных мероприятий становится привычной для крупных розничных сетей, совершенствующих и оптимизирующих организацию ее проведения.

Юлия БАШЛАК

Комментировать

Аналитика/статьи

	- Подписка на рассылку статей

Новости Статьи/Аналитика Опрос Одесса. Украинская сеть McDonalds расширилась до 64 заведений 29.12.2008   Седьмой в городе McDonalds открылся на улице Краснова, дом 14а. Инвестиции в строительство 64-го ресторана обошлось сети в $1,5 млн. Заведение Подробнее » Новая коммуникационная платформа ТРЦ «Мега» 29.12.2008 Сеть семейных торговых центров «Мега» совместно с креативным агентством Instinct запустила серию рекламных кампаний, в основу которых легла новая платформа коммуникаций. Ключевой посыл выбранной Подробнее » Компания DeVision провела конференцию, посвященную открытию 1 очереди торгового центра «Домосфера» для арендаторов, на которой была презентована рекламная концепция торгового центра. 26.12.2008 Как сообщает DeVision, в конференции приняли участие представители более 50 компаний, арендующих торговые помещения в ТЦ, в частности, корпорация ДИО, Агромат, Декор Трейд  Групп, Подробнее » СЕВЕРОДОНЕЦК - «Амстор» продолжает работу 26.12.2008 Продовольственная розничная сеть «Амстор» (Донецк) опровергает слухи о возможном закрытии северодонецкого супермаркета сети, расположенного по адресу: пр. Космонавтов, 28. Как говорится в Подробнее » ... показать все Обзор мировых рынков недвижимости 29.12.2008 Инвестиции в рынок коммерческой недвижимости Европы в 2008 году сократились в два раза. Ситуация на мировых рынках жилья остается неоднозначной. Коммерческая Подробнее » Перспективы торговой недвижимости 29.12.2008 Среди основных факторов, ставящих рынок ритейла под угрозу в его настоящем виде и сводящих практически к нулю возможность его развития, можно назвать стремительно падающую Подробнее » Рынок коммерческой недвижимости: тенденции и прогнозы 29.12.2008 О том, как развивался рынок коммерческой недвижимости в 2008 году, о тенденциях уходящего года, а также о прогнозах цен на 2009 год в этом сегменте рассказывают эксперты рынка. Денис Подробнее » Ритейл и кризис: игроков станет меньше 24.12.2008 Следующий год может стать годом слияний и поглощений и, как следствие, консолидации на рынке ритейла. Эксперты сходятся во мнении, что в первую очередь долю в собственном бизнесе будут вынуждены Подробнее » ... показать все Деффицит на торговые центры какого формата особо остро наблюдается в Киеве: Retail Park Микрорайонный ТЦ Региональный ТЦ Специализированный ТЦ Результаты опросов Новости в формате RSS: Подписка на новости: E-mail: Новости от RedTram Загрузка...

в местах регулярной торговли ....