Минсельхоз ополчился на торговые сети, поскольку считает, что именно они притесняют мелких торговцев и сельхозпроизводителей. Ритейлеры с этим категорически не согласны. О том, кто виноват в этой ситуации и что делать, «Профилю» рассказал главный исполнительный директор крупнейшей российской сети X5 Retail Group N.V. Лев Хасис.

— Распространено мнение, что многие крупные торговые сети, используя монопольное положение на рынках, «давят» на поставщиков. Последние жалуются, что эта ситуация сказывается на цене товара. 

— Если кратко, то это полуправда, которая хуже, чем ложь. Если такое давление и сказывается на цене товара, то исключительно в виде снижения розничной цены. Безусловно, с ростом масштабов деятельности сетей и обострением конкуренции между ними розница стремится к перераспределению сверхприбыли оптовиков и переработчиков. Цель простая и приятная для населения — предлагать лучшую продукцию по более низким ценам. 

А если подробнее, то без истории не обойтись. В СССР розничная торговля существовала в виде распределительной системы. Когда она приказала долго жить, возник хаотичный рынок. В условиях тотального дефицита любой товар, привезенный предпринимателем в магазин, имел спрос. Магазины работали с теми поставщиками, которые сами к ним приходили. В процессе эволюции одни поставщики уходили с рынка, другие укрупнялись, становились оптовиками на федеральном уровне, третьи начали заниматься производством. Все они привыкли к вольготному существованию, когда поставщики диктовали ассортимент, а иногда и условия. Ситуация начала меняться с формированием торговых сетей. Практически у любого производителя и дистрибьютора есть некий ряд продукции. Производитель хочет продать весь свой ассортимент, догружая хорошо продающиеся товары вагоном неликвидов. Розничная сеть заинтересована брать только то, что хочет покупатель. Поэтому сети начинают выдвигать более профессиональные требования к поставщикам. Тем это не нравится. Ведь, по сути, их вольготному существованию приходит конец. Им приходится осознавать существование такого необычного для них явления, как конкуренция. 

Но сегодня рынок все еще характеризуется абсолютным доминированием поставщиков над розницей. Сейчас в России доля даже трех основных торговых сетей на рынке не превышает 5%. Наша доля, например, около 2%. Тогда как у некоторых поставщиков, включая оптовиков и ряд переработчиков сельхозпродукции, на локальных рынках она превышает 50%, а на федеральном уровне — 35%. Если у нас всего несколько процентов в объемах продаж конкретного поставщика, о каком давлении вообще можно говорить? 

— Но, по мнению некоторых чиновников, торговые сети все же притесняют поставщиков и производителей сельхозпродукции.

— Это один из распространенных сегодня мифов о розничных сетях, и мифы эти выгодны тем, кто начинает терять свое доминирующее положение. Если взять сельхозпроизводителей, то мы были бы только рады работать с ними напрямую, без посредников. Но, к сожалению, пока эти процессы только начинаются и идут медленнее, чем хотелось бы. Нам нужны стабильные качественные поставки. А у сельхозпроизводителей часто бывает так: у меня сейчас есть 20 тонн картофеля, сегодня я готов их продать, а завтра их не будет. Да еще приезжайте сами за продукцией и упаковывайте ее. Впрочем, ситуация постепенно меняется. В России уже есть сельхозпроизводители, готовые стабильно поставлять качественную продукцию в хорошей упаковке. И мы даже готовы инвестировать в развитие таких возможностей. Но сегодня таких компаний немного. Даже по первичной сельскохозяйственной продукции зачастую мы вынуждены пока иметь дело с посредниками. 

— По какой схеме они с вами работают?

— Такие посредники работают с большим количеством неорганизованных сельхозпроизводителей, которым как раз они и диктуют условия. Приезжает оптовик в деревню и говорит: я куплю ваш картофель, молоко, мясо и т.д. по такой-то цене. Не хотите — выбрасывайте. Дальше посредник идет в торговые сети. На днях вот как раз я встречался с таким поставщиком, который говорит: «Да, я посредник, да, у меня маржа 30%. И рынок такой, что вы все равно будете покупать по моим ценам». Маржа в 30% означает наценку на уровне 43%! И это в опте. Но конкуренция — наилучший регулятор рынка, и ситуация начинает меняться. Раньше в некоторых случаях маржа оптовика доходила даже до 80%, то есть наценка — до 400%! Роль оптовиков также меняется. Многие из них становятся современными высокотехнологичными операторами. Мы заинтересованы в том, чтобы такие организации утратили роль торговых посредников и превратились в профессиональных логистов. Вместо того, чтобы брать гигантские наценки практически без добавления стоимости, они будут зарабатывать на логистике. Мы ведь в состоянии напрямую договариваться с сельхозпроизводителями. 

А пока — много шума на рынке, исходящего от тех, кто больше всего потеряет в случае разрушения цепочки «сельхозпроизводитель—посредник—розница». Необходимо обсуждение с участием государства, розницы, сельского хозяйства, оптовиков и пищевой промышленности. И мы готовы в нем участвовать. Странно только, что наши обращения к руководству Минсельхоза с предложением обсудить ситуацию и выработать совместные решения вот уже полгода остаются без ответа.

— Насколько может снизиться цена товара, если разрушить доминирование посредников?

— Розничная торговля продовольствием — самый конкурентный рынок в стране. В нашей индустрии заняты сотни сетей во всех регионах, сотни тысяч индивидуальных предпринимателей. Причем конкуренция выдвигает жесткие требования: лучше и дешевле. Розничные сети, по-моему, очень похожи на волчок. Чтобы не падать, он должен крутиться. Моя любимая фраза Льюиса Кэрролла: «В наше время, чтобы оставаться на месте, нужно бежать, причем все быстрее и быстрее». Именно поэтому маржа розницы постепенно снижается. Благодаря масштабам своей деятельности мы стремимся получить все лучшие и лучшие условия у поставщиков. Огромную часть этого выигрыша отдаем покупателям, продавая продукцию дешевле с целью быть конкурентоспособными. Если полностью устранить злоупотребления посредников, розничные цены могут снизиться еще на 10—15%.

— Как торговые сети отбирают товары, которые выставляют на свои полки? 

— Я бы разделил все товары, которые к нам попадают, на три большие категории. Первая — брендированные товары. Вторая — не брендированные. Третья — наши частные марки. Что касается подбора брендированных товаров, то мы исходим из того, что покупатели выбирают их в силу лояльности к брендам, на рекламу которых владельцы марок тратят десятки миллионов долларов. При выборе такого товара мы в первую очередь ориентируемся на предпочтения покупателей и на свои возможности по размещению в торговом зале. 

— А не брендированные товары?

— Их становится все меньше. Уже начинают брендировать даже соль и сахар. Много не брендированной продукции в бакалее, в категории «мясо—рыба—фрукты—овощи». Ее отбор осуществляется по принципу соотношения «цена/качество». Любая компания, готовая предложить продукцию, устраивающую нас по качеству, получает возможность участвовать в тендере. Мы проводим электронные торги, когда влияние человеческого фактора сводится к минимуму. И, наконец, частные марки. Вот как раз продукция, которая попадает на полки по упрощенной цепочке «производитель—сеть», то есть без посреднического звена. Эту категорию товаров мы и развиваем сегодня активнее всего. 

— Поставщики жалуются, что поставить товары на полки сетей невозможно, не оплатив так называемый «входной билет»...

— Еще один распространенный миф о сетях. Но он имеет реальную основу. Недавно я попросил своих сотрудников рассчитать размеры магазина, где можно было бы разместить товары всех поставщиков, желающих поставлять нам свою продукцию. Получилось, что необходимо около 140 тыс. кв. м. Мы магазинами такой размерности не располагаем, да и вряд ли они будут востребованы покупателями. Так что для всех товаров места на полках физически не хватит. Поэтому возникает обычный в таких случаях ажиотаж.

Что часто происходит? Приходит к нам человек и говорит: я хочу поставлять вам, например, водку. Но любая водка состоит из спирта и воды, а отличается в основном брендом и упаковкой. Захотят ли люди покупать именно эту водку? Когда мы считаем, что продажа товара не будет соответствовать разумной экономике, а поставщик уверен в обратном, мы говорим ему: «Хорошо, даем тебе шанс, но это твой риск». Значит, нужно платить. Если товар мы расставим на полках, а покупать его не будут, то труд, который мы затратили, будет оплачен. Однако мы не осуществляем выставочную деятельность. Мы — розничная компания, и на наших полках должны быть не те товары, за размещение которых кто-то заплатил, а те, что хочет видеть покупатель. Поэтому в наших магазинах всего примерно 10% товаров представлено на так называемой коммерческой основе. Это — общемировая практика.

— Сколько стоит «входной билет»?

— Зависит от категории. Если это детский товар, то цена может быть символической или вообще нулевой. Если алкоголь, то подход, конечно же, иной, поскольку учитывается такой аспект, как реклама. В наши магазины сегодня приходят по 2 млн. посетителей ежедневно. Многие производители стремятся поставить свой товар к нам на полки как на рекламный стенд. 

С учетом того, что мы не собираемся расширять долю товаров, размещаемых на платной основе, стоимость размещения будет только расти. Условно говоря, у нас есть, к примеру, семь видов апельсинового сока и продавать больше — просто нецелесообразно. Если появляется новый поставщик, мы должны либо кого-то убрать, либо сказать поставщикам: из семи видов сока продолжим продавать шесть, которые любят потребители, а вопрос, кто займет свободное место, решается в рамках открытого аукциона.

А все эти разговоры, что мы «давим» на поставщика, и он вкладывает это в цену, и покупатель теряет на этом... Чушь. Это мне напоминает анекдот про человека, который ищет деньги не там, где потерял, а под фонарем. Потому что нам все равно, за счет чего мы получим деньги — низкой закупочной цены или бонусов. Для нас важный показатель — доля добавленной стоимости в нашей выручке, которая остается нам. Наша средняя маржа ниже 30%. Но это в среднем, а бывает и иначе. Чтобы быть конкурентоспособными, мы довольно часто покупаем товар за 100 рублей, а продаем за 90. Каждая домохозяйка помнит, сколько стоят масло, хлеб, яйца, молоко и некоторые другие социально значимые товары. И мы обязаны продавать эти товары по самым низким на рынке ценам. 

При участии Артема Горбачева